须治“过度依赖症”
值得注意的是，在转型过程中，不少寿险公司在近年来高速发展期间所患上的“过度依赖症”问题，亟待解决。
这主要体现在：过度依赖单一类型产品、过度依赖单一销售渠道、过度依赖单一融资渠道。
在中央财经大学保险学院院长郝演苏教授看来，银行大量的短期理财产品挤压银保产品、汽车限购、社会对于保险行业的依存度等问题，使得行业过度依赖单一渠道的思维面临挑战，过度偏向理财的产品结构面临挑战，过度偏重一种产品的经营布局面临挑战，保险行业在经济社会发展过程中的作用面临挑战。
比如，分红险“一险独大”问题日趋严重。造成分红险“一险独大”主要有三大原因：财务准则的影响：在保费认可上面，万能险、投连险的保费认可率低，保险公司为了维持市场份额，倾向于多销售分红这一类认可率较高的传统产品；万能险、投连险的运作复杂，系统要求高；万能险、投连险由于形态灵活，管理难度大，如果管理不好，产品的盈利会显着低于传统产品，这也限制了公司推广万能、投连险的意愿。
“人类的行为往往是趋"易"，而非趋最"益"。分红险一险独大的现状或多或少地反映了这个行为模式。”一家大型寿险公司负责人说，目前寿险行业偏重分红险也会带来较大风险，当这一类型的产品发展不利的时候，冲击就会很大；如果产品结构比较均衡，就可以有效降低某一类型产品波动的影响，有利于保险公司和行业维持长期稳定的发展。
而对于部分中资中小型寿险公司，以及合资寿险公司过度依赖银保渠道的症状，有业内人士建议称，保险公司一方面应该积极开拓银保渠道以外的销售渠道，如网络、电话等新渠道，尽量避免过度依赖于银行渠道；另一方面应该积极寻求与银行渠道的深度合作，而不是简单的分红型产品。
事实上，据记者走访调查了解，中小寿险公司难以找到自身核心竞争力，盲目做全方位扩展或者过度依赖银保渠道，不注重业务结构，这些都是中小寿险公司亏损的主要原因。
中小寿险公司要实现转型，就必须找准自身定位，进行差异化竞争，发挥自身核心竞争力。比如，专攻特点区域；产品创新，在某产品领域打造核心竞争力；渠道创新。切忌盲目扩展，一味追求大而全。
保险市场转型发展的根本问题在于，我们是致力于建立“大”市场还是“好”市场？首都经济贸易大学劳动经济学院教授朱俊生说，一直以来，保险市场发展秉持的是物质主义哲学，即做大保费收入变成牺牲一切的过程。“但市场发展并不是开运动会，快的并不一定就是好的。”
在他看来，为了实现市场转型，必须把建立“好”的市场作为首要目标，而不是一味强调行业地位与话语权。因此，改革比发展重要。比如，建立市场退出机制，以保证组织试验的多样性；实行费率市场化，以保障市场交易的自由；完善保险市场的民主参与机制，建立解决问题的早期预警系统等。
中国保险业用其他国家三分之一的时间，走完了最近20年的扩张路程。时至今日，中国保险业正站在十字路口，考虑从何处着手才能实现从粗放的经营方式向精细化的方向转型。
“我个人认为，过冬反而是给寿险业带来了一个机遇，即提供了一个可以理性认识自己的机会。”郝演苏感慨道，过去的十多年，保险业一直处于快跑状态，很少有能够适当慢跑思考的时间。行业发展如同个人发展一样，必须拿出一段时间充电学习，纠正发展中的问题，为未来跑得更好做必要的准备。
打通资本补充渠道
目前保险业已进入“内生驱动+外生补给”二者深化的新阶段。对于“资本承压趋紧”这座大山，保监会正探索打通资本补充渠道。
近日，保监会决定允许上市保险公司和上市保险集团公司发行次级可转债债券，并同意可转债在转换为股份前计入保险公司的附属资本。这意味着，可转债发行之后，将直接提升保险公司的偿付能力，而不必等到转股之后。
保监会“开闸”可转债的大背景是：受业务快速发展、股市萎靡不振等多重因素影响，国内保险公司尤其是上市保险公司深陷偿付能力下滑之窘况，亟须资本救急。
然而，保险公司现有的融资渠道已经无法满足他们对资本的饥渴(次级债发行规模受限和股市不济下公开增发难度大)，在此情况下，拓宽保险公司融资渠道成为当务之急。
中国平安成为受益政策开闸的首家保险公司，目前已拿到保监会批复文件。
当然，对于上市保险公司申请发行可转债，保监会亦设置了四个门槛。如，要求破产清偿时，可转债本金和利息的清偿顺序，列于保单责任和其他普通责任之后；发行可转债，不得以公司的资产为抵押或质押；可转债的条款设计，应有利于促进债券持有人将可转债转换为股票；除证券监管部门规定的情形之外，发行人不得另外赋予可转债债券持有人主动回售的权利。
与此同时，拟申请发行可转债的上市保险公司，还应当向保监会提交相关文件，包括发行方案、可行性研究报告等。可行性研究报告中必须提供公司未来三年资本规划、转股的可行性分析及促进转股的具体方案、可转债募集资金用途、包括集团公司向子公司注资的金额和比例等。
相较保险公司次级债等现有融资渠道，可转债的优势在于成本低，一旦转股后能永久性增加资本金；劣势则在于，转股时对股东利润有摊薄效应。而从市场接受程度来看，可转债自发行到转股存在较长的时间周期。因此，和公开或定向增发相比，可转债对市场的冲击要小。
除可转债外，据了解，保监会也正在对运用混合债、财务再保险等金融产品进行资本补充作了相应的研究和探讨。保监会还计划与国际投行和保险公司共同研讨，如何打通各种资本补充渠道。
此外，保监会相关负责人曾表示，“如何将保险公司进行整体打包，在对外融资时卖出好价钱，业内亦可以进行探讨。”
投资创新大潮掀起
长期以来，中国保险业尤其是寿险行业一直没有走出靠股市“吃饭”的怪圈，不仅导致盈利不稳定，更削弱了寿险产品的吸引力。
问题远不止如此。投资收益的低下，制约了保险产品的收益空间，去年以来寿险业退保现象日渐突出。
据有关数据显示，2011年四家上市保险公司累计退保金额高达655亿元。今年以来，这一情况继续恶化，一季度中国平安退保金12.6亿元，同比增长19.8%；中国人寿退保金99.16亿元，同比增长21.8%；新华保险(601336,股吧)退保金47.41亿元，同比增长56.4%；中国太保(601601,股吧)退保金32.02亿元，同比增长95.9%。
让保险公司摆脱股市波动性、依赖性，增强投资的稳定性和可持续性，提高保险产品的吸引力，便摆在了保监会主席项俊波的案头。
正是在这样的背景下，业内人士对于项俊波新政充满着期待。
本周在大连召开的保险投资改革创新闭门讨论会上传来佳音：13项保险投资新政目前正在征求意见，预计不久将陆续出台。
“这次会议是从顶层设计出发，进行系统性、前瞻性的制度创新，对于保险业抢占市场投资高地，具有里程碑意义。”一位与会保险机构投资高管向本报记者表示。
13项关于保险投资新规，均向着拓宽投资品种、拓宽投资范围的方向迈进。主要包括：备受市场关注的“允许保险机构开展融资融券业务”、“允许保险机构参与境内及境外金融衍生品交易”、“拓宽保险资金境外投资品种和范围”、“拓宽境内股权和不动产投资范围”等。
在业内人士看来，新政的出炉将给予保险机构更多投资自主权。一旦上述投资范围全部放开后，对于保险资金的投资运用将是重大利好。有助于增加保险资金投资的稳定性及可持续性，为保险机构创造新的竞争优势，保险机构的投资管理也将由此迈上一个新台阶。
与此同时，新政打通了保险业与银证信等其他金融行业的产品、渠道及投资通道。一方面，新政允许基金、券商受托管理保险资金;另一方面，保险机构也将可以投资商业银行理财产品、集合资金信托计划、集合资产管理计划等。无疑，新政将有利于支持资本市场改革，有助于改善和创新各类金融机构的盈利模式。
而换一个角度来看，新政支持保险机构自主决策、自行投资、自担风险，将决策权完全交予市场，亦折射出保监会监管理念的更新。多位与会保险公司高管透露，“项主席上任后的监管思路很清晰，即放松管制、加强监管。唯有监管往后退，市场才能向前进。”
事实上，除拓宽保险投资渠道外，保监会逐渐减少行政审批，亦体现了其越发市场化的监管思路。
一位知情人士透露称，“保监会目前的思路是用机制换审批，主动减少行政审批，取消重大投资以外的所有审批，建立风险资本约束机制。”（来源：****理财网网）
“有时候，我们不得不承认，经营观念的转变对于公司经营和创新、对于产品结构的调整是有举足轻重的影响的。如果经营管理者都不能对保障作为保险的起源和本质无法充满信心，如果销售管理人员都没有自信去谈一谈客户真正的保障缺口，那么这样的公司只能永远在"红海"中沉浮，无法驶入保险的最高收益的"蓝海"。”一家寿险公司高管感慨道。
有投行观点认为，经济结构转型使中国迈入消费型社会，将为保险发展提供新的舞台。相对于日趋成熟的一般寿险产品，养老年金和健康险在中国的渗透率较低，将成为驱动寿险业务发展的动力。特别是随着递延型养老险和变额年金的逐渐推出，相关的新产品创新和开拓有望提升市场空间。
转型，首先是要找准定位、把握方向。在目前的严峻形势下，寿险业应该继续深化业务结构调整，应做强做大具有行业核心优势的业务、有价值的业务以及能够满足消费者的业务，不能老做没有价值的业务，荒了自己的田、种了别人的地。
保险，保险公司投资创新大潮掀起竞争加剧、成本上升、收益下降的压力也迫使保险公司进行调整与改革。保险企业完全可以通过创新、改革，通过更完善的风险管理和具有前瞻性的产品开发，把握市场机遇。国民对于风险意识的提升以及在保障方面的巨大缺口，正是保险公司开展保险保障教育、推广保障产品的最好时机。
“对策就是坚定不移地转型，且长痛不如短痛。”一家外资寿险公司首席市场官直言，今年的经济形势特别复杂甚至严峻，给保险业经营也带来更多的挑战和不确定性。在渠道经营方面，由于银根紧缩而使银行对于保险公司的资金需求，以及银保产品的销售费用要求进一步提高，无形中加大了银保业务的成本，如果不进行业务转型，银保业务的利润就更为稀薄。
穷则思变。找原因、想对策，寿险商们渴求过冬取暖之策。
这亦直观地反映到了数据上。从一份最新内部同业经营情况月报来看，5月，寿险单月保费规模延续了年初以来的疲弱态势。体现在同比、环比上，一些寿险公司保费成绩单不仅“告绿”，甚至还是两位数下滑。
“个险增员难、拉高人均绩效难、提升银保产品吸引力难。”谈及眼下寿险业销售现状，一家寿险公司营销经理直呼“三难”，“感觉无从下手。这样的环境倒逼我们被动转型，但又怕转型会冲击短期规模，左右为难。”
保险公司投资创新大潮掀起6月酷暑来袭，寿险商们却颇感凉意上心头。困扰他们的不仅有股票缩水，另外盼了又盼的保费增速回暖预期，一次次升温而后又落空。
转型：长痛不如短痛
尤其是2007年至2010年间，不少中小寿险公司大规模销售了三至五年期的银保产品，如何做好这些产品的到期给付预案，考验着这些公司的运营智慧。
事实上，中小寿险公司已经遭遇到了前所未有的发展难题。“产品满期给付骤增与保费增速下降，导致资产配置难度加大，致使资本补充机制不完善的中小寿险公司面临现金流压力。”中央财经大学保险学院院长郝演苏对记者说。
而小型寿险公司的困难，更多是在业务量原本就不大的压力下，面对投资收益瞬时缩水的夹击，导致的现金流短缺。一家刚成立不久的地方寿险公司高层直言不讳，“小型寿险公司面临的考验无疑是最大的。”
保险，保险公司投资创新大潮掀起一方面，受市场大环境不景气所影响，业务本身就很难推进；另一方面，前两年过度发展银保业务，导致“虚胖”，严重者已出现资本金不足等症状。多家合资寿险公司因资金链吃紧而急向股东求助。
据记者了解，“稳定增长”只是一个对外口径，不少寿险公司对内直白地将此诠释为“零增长”。
在经营方面相对规范的合资寿险公司，所面临的困境则较多的体现在保费增速压力上。一位刚开完半年总结会的合资寿险公司高层告诉记者，“因为知道业务难做，今年总公司给分公司定的目标都不高，只要求稳定增长。”
近期，保监会治理寿险销售误导以来，开出了最严厉的一张罚单———生命人寿大连分公司被处罚“停止接受新业务6个月”。另外，在一些地方性中资寿险公司中，部分代理人甚至财务经理挪用保费的现象也有所抬头。一位业内人士点评称，“一味野蛮式的经营思路，发展到今天走不通了，以生命人寿为代表的这种杀鸡取卵攫取保费之路，估计走到头了。”
相较之下，像生命人寿等正步入快速成长期的中资寿险公司，表现出来的却是另一张脸谱。此类中资寿险公司目前面临的最大问题是，如何改变原来宽松环境下的粗放式发展，并在保持发展速度同时，进行资源有效配置以实现集约式发展。此外，还有在高速成长期期间烙下的“病根”———合规经营问题。
保险公司投资创新大潮掀起一位投行人士称，“对于大型上市保险公司而言，现在的压力更多地体现于，保费增速下滑，以及如何使投资收益配合业务方面的持续增长。”
“上市寿险公司目前的融资压力不大，且目前都在发行次级债、可转债等融资工具，偿付能力基本充足，因此还是有费用支持前台销售的。”沪上一家寿险公司负责人告诉记者。寿险巨头今年以来在开拓营业网点、增加人力配备和费用支出等方面多管齐下。
不同发展阶段的寿险公司的冷热境遇并不相同。例如，对于像中国人寿、平安人寿、太保人寿、新华人寿这些大型上市寿险公司而言，尽管在资本市场的大幅下挫中投资收益大缩水，甚至产生巨额浮亏，但由于其拥有庞大的资产和可用资金，因此危机感并不体现在现金流短缺上。
“过冬论”背后，呈现出的则是大型上市保险公司、快速成长期公司、合资寿险公司、小型寿险公司四张不同的脸谱。
四张“过冬”脸谱
保险，保险公司投资创新大潮掀起值得欣慰的，正当寿险业陷入低谷之时，保监会正从顶层设计出发，对保险资金运用进行系统性、前瞻性的改革创新。13项保险投资新政浮出水面，几乎开放了业内所有预期的投资工具。这将使保险投资模式、乃至盈利模式发生深刻而巨大的变化。
硬币总有正反面。其实换个角度来看，利用经济周期给保险业提供的这样一个“休整期”，也未尝不一个“以退为进、下蹲起跳”的机会。行业发展如同个人发展一样，必须拿出一段时间调整“充电”，纠正发展中的问题，为未来跑得更好做必要的准备。
与前几年的“歌舞升平”相比，2012年寿险公司的日子可能要用“挺”来形容。个险增员乏力、银保业务下滑、资本承压趋紧，眼前的这“三座大山”，让国内寿险公司深切地感受到了“过冬”的味道。
经济下行带来的业绩难题正困扰着国内保险商们。
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