肖文杰：我做的是互联网金融的消费应用，是提供金融消费的服务公司。高校仅仅是公司最初业务的切入点，因为高校集中，整个人群的综合信用比较好，没受到社会污染。今年开始，我们准备做其他细分人群，但主要做30岁以下的年轻人。30岁以下的年轻人永远处在缺钱状态，学校信用好的用户出来工作以后，我们继续为他们服务。
记者：当高校客户群已趋近饱和时，分期乐有何新的发展方向？
肖文杰：政策首先是对行业的监管，我们做这个事情首先是合理合法的。分期乐的法理依据是《合同法》，企业的商业行为和销售行为是可以以分期付款的方式来进行交易的。我们自己首先是一种销售行为，先进货，手上有发票，再销售给客户，并给客户开票。这两个开票行为，我们都遵守得很好。目前，我们还不是一个金融机构，取得金融资质也是我们首要的战略目标之一，我们欢迎监管。目前的业务虽然是选择学生作为切入点，但未来会选择更多的细分人群。
记者：学生信贷消费毕竟是一个敏感区域，比如2009年银监会出台了针对学生信用卡的政策，这种政策性的风险是如何考虑的？
肖文杰：我没有鼓励他们消费。这个人群的特点是没有自己的收入，却有一部分自由支配的钱，有时候玩玩就玩掉了，很难攒钱买自己想要的东西。根据我们调查的数据，一个大学生平均每个月的生活费有1000-1500元，必需的生活费用为600-900元。我们会评估他们的整个消费能力，每个月的月供只限定在两三百元。如果月供达到五六百元了，会对他们的生活造成影响，这样的额度是不会被通过的。我们还教育用户要珍惜自己的信用，合理支配自己的财富，不要过度消费。如果有些用户真的在校园里还不上贷款，还可以来我们放出的两万个兼职岗位，帮我们做宣传推广，赚钱还债。
P2P，不烧钱从线下做起 构建百亿互联网金融消费王国记者：分期乐目前的目标客户群是在校大学生，这里面会不会存在一个鼓励没有收入来源人群消费的道德风险问题？
为30岁以下的年轻人服务
对话
这一事件也加速了桔子理财的建成。桔子理财生来就带入了分期乐小微金融的基因。和市场上99%的P2P平台不一样的是，桔子理财只做分期乐的小微债权。一般市场上P2P平台的运作模式，是几千个人以各自比较少的资金去投一个众筹标的，当标的一出问题，这几千个人的资金就受到影响。但是在桔子理财，模式就完全颠倒。投资者每投入的一笔钱，都会被打散分配到分期乐那些数百个极小的标的上去，即使某个标的出现了坏账，也不会影响大的收益。“分散金融风险，进行物理上的隔离是最有效的方式。”肖文杰认为，与其他几万元起步的P2P相比，桔子理财是真正的小微债权平台。
“靠自己的钱来借给用户，完全扛不住，不可能靠自己的钱来做信贷生意。”在刚做了半年之后，分期乐上的借款额就破亿，肖文杰手里融到的钱很快就花完了。他最为窘迫的时刻也发生在桔子理财上线前的一个月。为了狙击竞争对手，在市场空间上需要急剧扩张，分期乐的模式从5个城市复制到了近40个城市，2014年上半年的业务从几千万元迅速升到了数亿元规模，“资金完全跟不上，买货的钱都没有了，外面的融资又没到位，即使停掉所有的市场推广，仍然不够钱。”这件事情造成最恶劣的后果是，用户下了单却发不出货，最长的拖欠了一个月。
不烧钱从线下做起 构建百亿互联网金融消费王国如果仅仅是年轻人的分期消费，那便是一个极易复制的模式。但如果将这些分期消费的债权集中代理后，再进入一个债权高度分散的P2P平台，则无形中形成了一个“自产自销”的闭环。2014年10月，桔子理财上线，肖文杰的微金融商业模式闭环最终形成。“我们现在有两个平台，一个是分期乐，一个是桔子理财。相当于淘宝的支付宝小额贷款模式，不断产生大量的、小微的优质借款，然后出售给个人用户。”通俗讲，就是分期乐产生的白条与借款，在桔子理财的平台上面向大众出售。
从分期消费到小微债权P2P闭环
商业模式
这一轮轮狂风暴雨式的投资，并不是因为分期乐缺钱，而是为了拖垮竞争对手。“早期的时候，我们的商业模式不错，赚钱也比较容易。很快各种资本进入，蓝海迅速变成了红海，竞争对手不少于50家。”肖文杰说。因此，为了跑得更快，在大量引入资本后，肖文杰立马着手招募更多的人才，扩充更多的业务线，并且开始主动亏损，进入烧钱阶段。“在互联网的市场，只有一家独大，别人没得玩。”只有融到更多的资金，把规模做大，把竞争门槛抬高，其他人便没有机会。在引入京东的合作敲定后，肖文杰觉得行业格局已经基本奠定：“我可以非常负责任地说一句话，我这个领域已经不适合创业公司的生存。别人进来没机会了。”
肖文杰的分期乐还引来了投资人的关注。第一批投资是险峰华兴的天使投资，经纬中国领投的A轮千万美元融资；第二批是DST领投，贝塔斯曼跟进，总计1亿美元；第三轮则是京东作为战略投资者进驻分期乐。同时分期乐宣布拿出亿元补贴进行促销。这次合作肖文杰没透露具体的数字，“比第二轮多”。
P2P，不烧钱从线下做起 构建百亿互联网金融消费王国吸引三轮融资独占市场
于是，他倒过来做互联网金融消费，他的用户全部来自线下，而最容易寻找的线下用户，就是在校大学生。通过对学生贷款市场的调研他发现，如今的大学生群体对3C产品的消费有着极为旺盛的需求，但又没有足够的钱进行支付。于是针对大学生分期付款的金融消费公司分期乐就应运而生。“一个3000元的产品，只需要300多个客户就能完成100万元的营业额。全国3000个学校，十分之一的学校每天出一单就可达到目标。”于是，他从最简单的产品推广开始，在线下建立了庞大的校园团队，派传单给在校大学生发展用户。分期乐不仅销售的产品价格便宜，服务费也比同行便宜三分之二。仅仅3个月，分期乐就实现了盈利。
肖文杰认为，创新不能走互联网思维的老路。传统的互联网商业模式，是先烧钱圈线上用户，再做商业模式。“我不想靠外面的广告和流量平台给我导流。”因为他认为互联网的发展周期是这样的：当一个互联网企业兴起，所有的资本一进去，这个行业的广告费就变得奇贵无比，成本也非常高昂。“我必须自己搞得定钱。”
他这一搏，正好赶上了移动互联大潮，不仅各种投资很疯狂，各种创业也在兴起。在财付通的工作经历，让他敏锐地看到了互联网金融的发展趋势，他在腾讯的职业生涯，就曾领导和管理开发包括核心支付、生活应用、基础账户、电商运营等一系列重要互联网金融项目，并曾负责腾讯支付移动化战略项目，因此，他在辞职的时候，已经想好了自己要做什么。创业的方向必须有这样几个因素：首先互联网金融是未来热点，而互联网金融消费作为一个全新的投资领域，还没有人做过。被公认为搅动传统金融行业第一条互联网金融鲶鱼的余额宝，在2013年6月份成立。4个月后，肖文杰创立分期乐。
从线下到线上做互联网金融
不烧钱从线下做起 构建百亿互联网金融消费王国这样反复煎熬了两年后，肖文杰的职位也不断上升，做到了产品总监。“再努力个五六年，或许有机会做到部门负责人，收入从100万元到几百万元，但创业的黄金年龄也就是30岁到40岁。”他等不急了。
但接下来的两年，肖文杰每个晚上都睡不着。腾讯不仅给了他足够的空间，也给了他丰厚的回报。“腾讯待遇非常好，是深圳福利最好的公司之一。每次加薪别人都会很高兴，但我谈不上高兴，这是在不断地温水煮青蛙，机会成本越来越高。每年发股票的时候，我就会问自己还走不走得动。”
不过这三年也不是纯粹为待着。从广告公司的平面艺术设计，到网页设计，再到网站策划和运营，最后他终于拿到了腾讯财付通的通行证。在腾讯的日子非常充实，“在腾讯工作的三年里，从来没有在晚上10时以前下过班。”
2005年刚毕业，学平面艺术设计的肖文杰就来到深圳，开始每个周末参加腾讯的社招。他觉得必须得去中国最好的互联网公司学习。“腾讯每个周末的现场招聘有各种岗位放出来，但都必须有两年以上的工作经历，所以每次都是吃闭门羹，对方连简历都不收你的。”肖文杰只能“曲线就业”，去其他小公司一待就是三年。
从被腾讯拒绝到主动拒绝腾讯
P2P，不烧钱从线下做起 构建百亿互联网金融消费王国创业故事
在放弃了百万年薪之后仅仅一年半时间，他创办的针对年轻人的分期付款金融消费公司，业务已覆盖全国近30个省、250个城市，并在超过34个城市设置了营销中心和自提点。一轮轮的风投蜂拥而至，分期乐已先后获得经纬中国领投的A轮千万美元融资，DST领投的B轮1亿美元融资，以及京东的战略投资。手握重金的肖文杰已经远远把行业竞争者甩在了后面，他的雄心是建立一个规模达百亿美元的互联网金融消费公司。
“每当腾讯一加薪，一发股票（期权），我就整晚睡不着觉。”分期乐创始人肖文杰当着记者的面回忆自己在腾讯工作的那段日子时，除了感激那段日子让他快速成长，更多是对自己创业抉择的庆幸。
大众创业 万众创新
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