关于商业养老保险的创新探讨

7、客户资源开发还未收到预期效果

据中国人寿杭州分公司统计，2007年，整个杭州地区的老客户保费贡献率占总保费收入的66%，可见买过保险的人比从未买过保险的人对保险更容易接受，也更容易再次购买，而收展制建立的初衷正是希望通过良好的售后服务和专业知识，维护这一既有的老客户市场，深度挖潜，创造更多保费收入。但事实上，目前收展员很多的新单保费仍来源于自己开发的新客户。这一现象在县级公司尤为突出。以建德支公司为例，一季度收展部新单保费中只有1/3左右来自孤儿保单客户。究其原因，主要还在于收展人员与续收服务对象之间还未建立良好的信任关系，有相当一部分老客户将新单保在其熟悉的业务员而非为其服务的收展员处。因此，如何从制度上保证和提高收展人员的有效活动率，建立定性定量考核指标体系，使收展队伍能真正意义上地凭藉优质服务和专业技能赢得客户，还需要做大量的努力。

8、费率水平与责任保险不对等

在以往的一些产品设计及经营过程中，保险公司更多地是考虑企业的利益，片面地强调经营中的风险控制，单方面追求企业的经营效益，而忽视了市场经济中价值规律和等价原则，忽视了市场经济中互利和“双赢”定理，忽视了“以客户为中心”经营理念的精髓所在。具体表现为一些产品保障范围与客户的风险分散需求缺乏针对性，成本结构的不合理分布，投保和理赔手续繁杂。有些险种的赔付率长期在20％以下，对客户进行掠夺式开发，势必导致产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力，出现了产品的积压和滞销。传统产品经营挖潜不够一个好的产品还要有好的营销渠道。据有关调查数据显示，目前保险公司业务下滑主要是在机动车、企财、货运等老险种领域，也就是目前市场反映较好、市场需求较大的产品。传统产品经营管理挖潜不够是问题所在。新产品推广管理不力目前各公司普遍存在一种现象，基层单位对于新产品推广认识、落实和支持不力。业务人员一方面埋怨没有新产品拓展业务，另一方面却是对于已开发的新产品知之甚少。而一些新险种在相同地区的不同经营单位推广业绩上存在的明显差异，也从一个侧面说明了新产品的推广管理不力问题。这些情况都反应在商业养老保险中。

三、保险公司的应对策略及创新

（一）加大宣传力度方面

商业养老保障意识有待进一步增强，应加强商业养老保险的深入宣传。大部分人都不了解商业养老保险的具体内容。如果缺乏养老保险的具体内容，投保的积极性就会不高。如果缺乏保险的相关知识，对险种不了解，不知如何办理保险，自然就不会自主买保险了。因此，应加强保险知识的教育和宣传工作。可采取派保险销售人员举行保险知识讲座；挨家挨户讲解的方法；还可组织各高校大学生在寒暑假期间向家人宣传的方法；还可以编写一些保险简易读本免费发放到人们手中，还可以聘请养老保险“义务宣传员”，利用节假日上门宣传和发放商业养老保险知识的小册子，从而着力解决群众疑惑；社会和学校协同作业，举办各种养老保险政策和法制讲座；开展商业养老保险文化建设，形成社会化宣传教育格局，通过大众传媒和群众喜闻乐见的形式，开展面向基层、面向家庭、面向群众的经常性的宣传教育活动；建立惩罚机制，建立“联合检查———曝光———滞纳金———罚款”的惩罚机制模式，促进商业养老保险扩大覆盖面的有效实施。

总之，要尽力做好保险宣传工作，使社会公众认识商业养老保险、了解商业养老保险、接受商业养老保险，并最终形成消费保险的理性化。

（二）对监管部门的努力

税收政策对养老保险产品创新的有着一定的制约，因此，政府应放宽对保险公司的税收负担，对发展农村商业养老保险给予税收优惠，完善市场的供方。比如，政府要重点扶持一家或几家保险公司率先在农村开展业务，可以先考虑只在某一个经济稍微富裕的县进行试点，争取说服每一个有承保能力的农民都参保，对那些没有承保能力的，政府可以适当给予补贴。一旦试点成功，农民真正得到了实惠，通过口碑效应，临县的农民也会纷纷参保，进而扩展到全省农民的参保。通过这种“由点及面”的扩展方法，普及农村养老保险这个“老大难”问题也就解决了。同时，保险公司要发挥专业优势，促进养老保险业务专业化经营的同时，应做好投保、核保、投资、退保和客户教育，做好展业和理赔。保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题，对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦，解决而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻，个别甚至存在故意刁难的问题。让保险公司在进入农村市场时就要做好形象，提高营销人员的整体素质，为农村养老保险业务的发展打好基础。

（三）险种创新

养老保险产品结构失衡、同构现象严重、获利途径单一和产品不适销对路等已成为阻碍保险公司适应新经济发展所亟需解决的战略问题。而养老保险产品开发成为保险公司业务较快增长和结构调整的关键环节。调整产品结构、推进业务结构优化升级应当以国际化、竞争性保险市场为导向，以客户需求为中心，以技术进步为支撑，以新产品开发推广为手段，突出重点，在发展中大力推进业务结构、产品结构调整。保险企业必须从公司长远发展的高度重视这项工作，充分认识到产品开发推广不仅是公司业务较快增长和结构调整的关键环节，也是实现公司可持续发展的基础。

在养老保险产品开发中，保险公司必须立足市场开发适销对路的产品，不仅要分析现实的市场需求，还要研究和分析潜在的市场需求，开发具有一定前瞻性的产品，拉动、引导和创造市场需求，培育新的市场，树立自己的产品特色，开拓市场空间。同时，养老保险产品创新必须防范其可能带来的新的更大风险，如利率风险、经营风险、道德风险、汇率风险、市场风险和政策风险等。因此，养老保险产品创新必须对费率进行精确度量，对风险性质准确把握，在此基础上，开展以风险管理和控制为目的的负债评估利源分析工作，建立定期预警和精算报告制度。

同时，必须注意研究国家政策、利率汇率变化，减少养老保险产品开发的盲目性和随意性，并充分考虑道德风险。比如推出递延型养老保险，它的推出首先要进行税制调整，因为我国目前的个人所得税是高还是低还不确定。把递延型养老保险改成抵扣型养老保险，若购买10万元保费的养老保险，按年或者按月交，以此抵扣所交的个人所得税。相当于政府把投保人应付的个人所得税，以减免税收的方式来购买养老险。此外，必须设置一个购买的上限。这样才能减轻政府的社保压力，同时提高保险公司的税收。

（四）观念创新

1、养老保险开发设计必须始终贯穿“顾客至上”的观念

产品“顾客至上”的法则是企业生产什么产品、如何生产都应围绕满足消费者或用户的需要这一中心进行。在市场经济条件下，消费者是通过手中的货币对于企业产品进行“投票”，产品只有满足消费者或用户的利益要求，才会富有生命力。

2、牢固树立现代养老保险产品整体观念

养老保险产品整体观念是指任何一项产品都可以分为三个层次，产品本身核心层；产品有形附加物层；产品无形附加物层。国际保险市场营销的经验表明在保险产品功能相仿、核心层极易模仿的情况下，产品竞争力的强弱往往取决于无形附加层上。可见，产品市场地位和形象是产品三个层次组合的一种综合反映。

3、市场导向的前瞻意识和创新风险的防范意识

在养老保险产品开发中，保险公司必须立足市场开发适销对路的产品，不仅要分析现实的市场需求，还要研究和分析潜在的市场需求，开发具有一定前瞻性的产品，拉动、引导和创造市场需求，培育新的市场，树立自己的产品特色，开拓市场空间。同时，养老保险产品创新必须防范其可能带来的新的更大风险，如利率风险、经营风险、道德风险、汇率风险、市场风险和政策风险等。因此，养老保险产品创新必须对费率进行精确度量，对风险性质准确把握，在此基础上，开展以风险管理和控制为目的的负债评估利源分析工作，建立定期预警和精算报告制度。同时，必须注意研究国家政策、利率汇率变化，减少产品开发的盲目性和随意性，并充分考虑道德风险。

（五）机制创新

良好的开发机制是实现养老保险产品创新的前提。为避免开发与推广的脱节和重复建设，提高开发效率，促进前期调研、后续开发、配套系统、信息反馈等各项工作的顺利完成，养老保险产品开发应建立以产品开发部门为中心、业务部门协作开发方式，实施一体化开发。对外与一些行业的主管部门开展合作，共同研究开发一些有针对性的产品；与国外的保险公司、再保险公司、经纪人公司开展合作，形成协作开发，风险共担，利益共享的开发机制，尽快缩短我们与世界保险行业先进技术之间的差距与保险院校和科研单位开展合作，建立具有一定规模和专业水准的虚拟研发队伍，采用研发项目“外包”的模式。

（六）策略创新

根据产品的市场目标、功能、实现途径的不同，综合运用扩充、分解、辅助产品和“伊阿诺斯”产品策略。产品扩充策略是英国等西欧国家最近进行产品开发所采用的主要形式，它以增长交叉保费为核心目标，这一策略逻辑上的结果一方面形成一个多功能的保险品，如在一个保障型产品上增加投资性、炫耀性功能，另一方面扩充产品的服务功能如提供保险投资等方面的咨询、评估等。分解策略是在选定的市场范围内把主要产品细分为几个系列，目的在于以与竞争对手同等的费用增加在市场上的占有份额，它需要以被选定的市场为目标进行差别产品开发，如职业责任险可以细分为律师、会计师、公证人、工程设计、勘察等责任险。同时由于保险产品没有版权和专利，面对越来越激烈的竞争，分解策略非常适用，它便利了为满足个人或特殊群体的特别需求，例如专门提供给国际间旅游者的保单。辅助产品策略包括独立产品开发，它不依赖对现有主要保单持有人的销售，目的是产生对非保单持有人的销售。“伊阿诺斯”产品策略是辅助策略的延伸即既以独立的产品对非保单持有人销售，又面向现有客户。人保公司最近推出的车险辅助产品“互碰快速处理办法”采用的就是典型的“伊阿诺斯”产品策略。这一策略既可以巩固现有客户，又能把竞争对手的销售额大大吸引过来。

（七）组织创新

组织与人员保障是养老保险产品开发成功的关键。产品创新需要有相应的产品开发领导机构，配备高素质的专业化开发人才。在组织上可以考虑进行跨部门的业务流程再造，改变原有的直线职能式的产品开发组织结构，把相关部门的开发人员集中起来，加强协作与分工，并保证开发队伍的连贯性、稳定性。产品开发需要先期投入，其调研、开发设计、家论证、培训、软件开发、市场开拓、推广奖励等各个环节都要有投入才能形成一个成熟的险种。为此，需要保险公司出台相关政策，建立开发和推广基金，并做到养老保险专款专用。

（八）推广创新

解决养老保险产品问题不应当将思路仅仅局限在狭义的产品开发上，应当看到产品推广同样重要，而且是形成生产力的必要途径。产品推广的创新应当采用一种集中和大规模的推广模式，运用整合营销的策略。整合营销是综合地、协调地使用各种形式传播手段，传递本质上一致的信息，以达到明晰的、一致的和最大化的沟通效果。它不同于以往各个单个部门分头进行的沟通活动，而是试图将所有的沟通活动联系在一起。同时，为推动新险种的推广工作，可以考虑实行养老保险险种单险种计划考核和差别费用率制度，以调动营销人员的展业积极性，同时建立新险种的示范推广期制度，加大产品推广期的辅导力度。

四、结语

中国保险市场中保险需求的日益增长和保险供给的蓬勃发展形成了一次良好的契合，在政府的宏观调控下，呈现出良好的发展势头，防范了金融危机对中国保险市场的影响，保持了保险市场健康有序的发展。养老保险应该紧紧跟这大好形势，做好养老保险的营销。养老保险营销中的关系营销应体现在：建立并维持与顾客的良好关系；营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感，同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观，以专业形象影响客户，取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成。保险公司之间除了适度竞争外，还应加强合作，共同开发新的养老保险的险种、新的市场，取长补短，以增强彼此的实力。

在市场格局方面的缺陷主要表现是：目前浙江省的保险市场，距离成熟的、高效率的市场仍有很大差距。市场主体行为不十分规范。首先，保险业经营仍比较粗放，违规经营行为仍比较普遍。如部分公司为争揽业务，盲目竟争违规退费、降费甚至弄虚作假，反映出部分保险公司高级管理人员依法经营意识比较淡薄，管理水平不高。并且保险公司绩效评价主要以年保费收入为指标来衡量各公司的业绩情况，以完成多少保费来决定员工的收入分配，这就导致业务人员片面追求保费收入而忽视公司的长远利益，出现“重盈利，轻服务”、“收费见一见，平时不照面”、“不如实告知，蓄意欺骗客户”、“续保不及时，理赔不到位”等现象时有发生。

6、市场结构仍存在缺陷

资金运用和税收等政策巫待调整，保险业是经营风险的特殊行业，经营期限长，底利水平低，需要良好的外部环境与政策支持。目前，我省保险业发展的外部环境还不能完全适应保险业发展的需要，特别是保险资金运用渠道狭窄税收政策不配套，保险公司的税负偏重等，这在一定程度上制约了保险业的发展。

5、保险业经营环境有待改善

浙江省保险中介市场与附近省市相差甚远，与保监局的要求差距较大。可以说形势不容乐观。一是专业中介数量少保费规模小且经营不够规范。我们全省专业中介机构只有41家，而江苏、广东却有60多家，我省专业中介业务占比是0.8%而全国是3%。二是服务技术水平低，观念落后，在保户中认可度低。部分中介机构在观念上仍存在等、靠、要的思想，展业手段单一拼价格，靠关系，无法为保护设计和提供切合实际的投保方案，得不到投保人的认可。三是后续服务专业化不强，跟不上市场发展的需要。保险中介机构的专业化服务不但要体现在制定投保方案或方便客户投保上，也应体现在客户投保后的防灾防损以及理赔服务上。而我们的部分中介机构往往重视业务的争揽，忽视了售后的服务，跟不上市场发展需要。

4、保险中介方面存在的主要问题

一是市场有效需求较低，市场开发程度不高。从衡量保险市场发展水平的指标看，2007年末浙江省保险密度和保险深度为556元和2.82%。虽然在全国各省区处于领先水平，但与其他发达地区相比，仍有较大差距。二是保险的发展还没有让许多人对于保险的真正作用及意义有清晰的认识。

3、保险需求方面存在的主要问题

目前，浙江省的保险企业大多注重低水平的价格竞争，而忽视优质的服务竞争。其次，保险营销人员素质普遍偏低，为了公司甚至个人利益，低毁同业、误导宣传，损害投保人利益。这些都损害了保险业的整体形象，削弱了保险业的发展后劲。社会公众保险意识不强缺乏应有的保险基本知识，保险纠纷较多。

2、是保险服务水准较低

特别是我国养老保险业起步晚，要掌握某一险种纯费率的参考统计数据还比较困难，即便是有些数据，但其可靠性也有待证实。主要是根据过去的经验数据计算费率，而我国保险业务统计档案建立的时间普遍不长，因此难以准确定价；另外，就目前来说，我国对短期险费率统得过死，搞“一刀切”，造成短期险费率过高，短期效益型险种业务拓展十分困难。我国出台的生命表的时间不长，并有待完善，这给寿险产品费率的厘订带来了一定影响；而且，传统寿险产品体系的特点之一是固定预定利率，不管市场利率如何变，保险公司的费率都不可能随意更改，所以遇到近几年的银行利率频频下调时，我国寿险行业的利差普遍损失严重。

主要是保险公司行政费用过多所造成，主要表现在保险公司固定资产所占比例过高，组织机构及人员过多等方面。且有部分民众对商业养老保险存在误会和顾虑，认为养老保险水平“太低，保障不了今后生活水平，生活质量降低”，“我交的保险，今后能否取回是未知数”。这些顾虑影响了他们参加商业养老保险。

1、保险费率过高造成保险供给价格过高

（二）供给角度

保险的潜在需求产生于人们对未来风险损失的厌恶。由于传统家庭的保障功能大大减弱，以往“养儿防老，多子多福”的想法变得越来越不现实，市场化及政府角色的转变，使得以往在计划经济体制下由国家和集体负担的风险转由居民家庭承担，比如住房自有化和教育产业化政策的实施，环境的改变促使个人主动防范风险的意识不断增强。特别是近年来，随着中国保险市场的发展成熟，保险知识得到有效的传播普及，保险意识在城市居民中逐步深入人心。2007年人身保险市场调查中有57.6％的被访者表示保险对保障未来生活很重要，这一比例比2002年的调查数据高出6.5个百分点。而在2008年寿险指数调查结果中，有82%的被访者肯定了人身保险应对生活风险的作用。这些都将带动养老保险业的进一步发展。

4、公民的养老保险意识与追求生活质量在逐步提高

由于人口老龄化进程加快、离退休职工不断增加，人口的所有制结构、城乡结构以及年龄结构，对商业养老保险资金的筹集、给付、运作具有重大的影响。人口所有制结构的变迁，影响着商业养老保险构建及其扩大覆盖面的工作。由于国有、集体单位职工比例逐年下降，“其他经济单位职工”人数飙升，加上增长最快的城乡私营个体从业人员，导致浙江省的人口所有制结构更趋于多样化。由此可见，商业养老保险将有更大的发展空间。

3、人口老龄化的直接影响

根据《浙江省城市化发展纲要》的要求，2005年全省城市化水平接近50%，2010年达到55%，2020年达到65%。现在，浙江省城市GDP占全省的比重超过75%、财政收入达85%以上，城市化已初具规模。资本市场的发展直接影响养老保险基金的成功运作。资本市场越发达，将使得投资效率越高、养老保险基金的增值就越有保障，经济增长也就越快。

就业是收入的前提。经济发展速度的增长能为就业提供一个较为宽松的环境；实施积极的财政政策，又能为更多的人创造新的就业机会。据不完全统计，近年来全省3000万农民中有230万人成为城里人。据测算，浙江省城市化水平每提高1个百分点，就有约45万农民转为市民。2005年至2008年，浙江省城市化水平提高了6.5个百分点。新增城市人口的消费需求大约43亿元。

2、收入有较快提高

从经济发展水平来看浙江省都处于全国领先地位。浙江省2008年国内生产总值为8844.89亿元，人均l7037元。虽然浙江省人均GDP在全国排第四，但是浙江省的保险业却与其发达的经济发展不相匹配。2007年，浙江省保业实现保费收入369.7亿元，比2006年增长21.7%，但是浙江省的保险密度(人均保费收入)为850.9元/人，保险深度（保费收入占GDP的比例）为2.43%，这说明浙江省的保险市场有着巨大的潜力。

1、浙江老百姓收入水平普遍较高

保险需求的总量构成了保险供给发展的可能性，人身保险市场的实际发展水平取决于保险主体的有效供给能力。

（一）需求角度

保险需求和保险供给是保险市场中的基本矛盾。保险产品由商业保险公司提供，在交易的过程中是一种无形的商品，同时具有价值和使用价值，并具有特殊的供求关系。保险需求追求的是保险的使用价值，保险供给追求的是保险的价值。保险需求的不断变化和发展推动保险供给的变化和发展，从而推动着保险企业不断进步和发展。

二、目前浙江省商业养老保险市场形式

人口老龄化是21世纪全局性、战略性的重大社会问题，是国际社会普遍关注的热点问题。按照联合国的标准，浙江省于1994年就全面完成了从“成年型”向“老年型”的转变，成为典型的“老年型”人口社会，由此给社会养老保险制度的良性运行带来巨大的冲击。浙江省由1998年1月1日起建立了城镇职工新型社会养老保险制度，经过十多年的改革探索，已建立起较为完善的企业职工养老保险制度，对经济发展和社会稳定起到了重要作用。但不可否认的是，商业保险公司运作的个人养老保险是解决养老问题的一种有效的补充途径。商业养老保险是各类商业保险公司开展的个人储蓄性养老保险，是对职工基本养老保险和企业补充养老保险的补充，职工根据自身的经济情况自愿参加目前浙江城镇职工的商业养老保险参加的比例为7.6%，未参加职工基本养老保险的参加比例为8.1%。目前，商业保险公司运作的个人养老保险已经不象过去由于受收入水平和购买能力制约，商业养老保险只能为少数较富裕阶层提供保障，多数人被排斥在经济壁垒之外。基于此，本文以浙江省商业养老保障实践探索为核心，对商业养老保险的创新做探讨。

一、总论

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