互联网金融兴起一年多以来，在行业实践的内圈和外围，针对互联网金融的本质、趋势、监管、风险及最佳实践方式，发生了一波波火热的探讨与争论。然而，对于业内，尤其是P2P网贷企业主体——P2P平台、担保公司、小贷公司、融资租赁企业等，最实在的莫过于线上渠道与线下资源的完美结合。
提问：对于P2P平台，最重要的是什么？
刘老师回复：互联网金融对于他们而言，核心依然是风控，而风控核心依然向线下风险管理倾斜。线下评审千头万绪，其中评估借款人的还款意愿十分重要。
提问：为什么评估借款人的还款意愿这么重要？
刘老师回复：当前P2P平台模式多样，做法不一，简而言之，在风控手段上可归结为两类，一种是担保，一种是不担保；要论担保，一种是刚性兑付，一种是风险准备金。其中刚性兑付为多数平台的风控模型。不论哪种风控手段，贷前审核做得好要比贷后评审与催收要省心得多。当前P2P业内，不良贷款率和借贷案件形势依然比较严峻，对于借款人还款意愿的评估变得尤为关键。
提问：如何评估借款人的还款意愿？
刘老师回复：简单举例，A月净收入1.5万元的普通企业中层管理人员借款5万元换车奥迪A4，按月等额本息还款；B已经营3个月，月均流水20万元淘宝天猫服装经营者借款5万元经营补充，按月付息到期还本。试反问：借款3、6、24个月，A与B 谁的风险更大？这当中要考虑到A是消费者，B是企业经营者，如此意味着A的还款能力相对B稳定性更充分，而其还款意愿年龄、家庭、职业、还款时间等因素影响。B的还款意愿牵涉的因素更多更系统化。
想知道如何评估借款人的还款意愿？请继续往下看：
一、正常还款：还款能力+还款意愿
1.还款能力
企业还款能力分析是企业财务分析的重要组成部分，企业的还款能力可以通过一些关键的财务指标表现出来，比如流动比率、速动比率、营运资本、现金比率、资产负债率、利息保障倍数、销售增长率、总资产增长率、净利润增长率、现金流分析等，通过这些可以量化的指标我们可以对借款企业的还款能力有一个准确的判断。
2.还款意愿
传统上，还款意愿的评估还仅仅停留在对借款人道德及以往信用记录的考量上，许多企业因此忽略了违约成本对还款意愿的影响。主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。
二、主动的还款意愿——人品
借款人的人品如何，对借款的影响非常大。如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒还贷款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务。
实际业务中，如果确定借款人是道德品质很差的人，一般不予贷款授信分析过程中，对借款人的人品分析并不容易，主要原因有两个：
第一，一个人人品如何，是我们对一个人的感觉，而感觉很有可能会出错，尤其在借款人恶意伪装的情况下。
第二，人品的形成有阶段性，人品的变化并非立竿见影，但人品升降因素的积累却不会停止。在一段时间内，一个人的人品可能会正向积累也可能会负向积累，但这种情况很难被发现并控制。
在具体借贷项目中，对借款人人品评估的核心是对借款人的商誉和诚信度的评估，对于企业借款人“人品”的评估其核心是对企业实际控制人和主要领导人品的评估。
一般来说，考察借款人人品时可参考以下因素：
1.长相、表情、言谈、举止
借款人的人品如何，我们可以通过其长相、表情、言谈、举止、待人接物的表现等看出来。首先，学会倾听，注意观察借款人的话语内容、脸部表情和肢体语言。一个人的面部表情与其思想和感情紧密联系，甚至隐藏起来或者下意识的思想和情感都会在面部表现出来，嘴可以用来说谎，但是面部表情却泄了密。注意观察借款人的手势和动作，比如握手的动作、手臂的摆放、腿部的动作、姿势以及一些下意识的动作，寻找能够表明借款人说谎的行为，一个姿势或一次口误说明不了什么，如果观察到多个指示说谎的行为或动作，就要警觉了
2.对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度
通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出是否具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户其妻子反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。
对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。
3.借款人有无不良嗜好、不良和犯罪纪录
要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博、吸毒、嫖娼、包养二奶等不良嗜好。对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭和生意是否还有某种影响，可以通过观察，试探性地询问了解客户目前对其犯罪行为的认识，要综合考虑客户犯罪时的年龄、犯罪时间距离现在的长短。
对于有购买彩票习惯和炒股的借款人，要注意该客户是否已经沉迷其中，客户的行为是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用。
三、被动的还款意愿——违约成本
借款人的违约成本不仅仅是金钱方面的损失，一般来说，借款人的违约成本包括以下几个方面：
1.额外的负担
如果借款人按期还款，只需要正常还本付息就可以了，一旦借款人违约，借款人需要按照合同支付相应的违约金或罚息，如果出借人起诉，借款人一旦败诉，还需要承担诉讼费、律师费（需要在合同中对律师费的承担做出约定，并需要满足其他一些条件）等费用，这些额外的负担是借款人违约的成本。
2.经营会受到影响
借款人一旦违约，出借人在向借款人追讨的过程中无论采取非诉或诉讼的手段，往往会对借款人的经营产生影响，这也是借款人违约所产生的成本。
3.家庭生活受到影响
一旦借款人违约，小贷公司向借款人追讨往往不可避免的会影响到借款人的家庭生活，轻则导致借款人生活质量下降，严重的情况下，会使借款人的整个家庭陷入混乱。
4.社会声誉及评价受到重大影响
一个人的社会声誉及评价是其重要的无形资产，一旦借款人违约，其欠钱不还的行为必然会导致其社会声誉及评价降低。
5.负面的征信记录
现在国内部分省份的小贷公司已经与中国银行征信系统对接，借款人的违约行为一旦计入其征信记录，随着我国信用体系建设的逐步完善，借款人不良的信用记录将会对其生活产生越来越大的影响。
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