寿险营销体制改革的多元化诉求龚志洁 奚丹 [摘要]传统个人寿险代理人体制自1992年引入中国市场以来，取得显著成就，推动我国寿险业快速发展。如今，由于市场不完善，公司经营不够规范以及寿险代理人营销模式本身的原因，该体制暴露出诸多严重问题，改革成为必然趋势。当前我国的寿险市场，属于发展阶段的中初期，未来仍有很大的发展空间。在发展中呈现的新的市场特征，形成了对营销体制改革的多元化诉求。 一、传统个人寿险代理人体制在我国所取得的成就 自1982年国内寿险业务恢复开办以来，我国寿险业便迈人了新的历史阶段，得到了迅速发展。1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%，随后特别是进入90年代以来，寿险业务持续高速增长，1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收人，在总保费收人中的占比稳步上升，至2003年寿险保费收入已达3011亿元，占同期总保费收入的77.6%.全国寿险保险密度由1982年底的0.0016元发展到2003年底的 233元，全国寿险保险深度由1982年底的0.0003%发展到2003年底的2.58%. 取得这样的成绩，个人寿险代理人体制功不可没。该体制由美国友邦保险公司于1992年引人中国市场，在极短的时间内被各市场主体迅速复制，并带动中国寿险业超常发展。自1996年以来，中国寿险保费收入更是以年均40%的速度增长，其主要贡献便来自于个人寿险的代理人营销。据统计显示，尽管近年来银行保险突飞猛进，但个人代理销售仍处于市场主导地位。直到2002年，个人代理保费收入仍占全部寿险保费收入的80%以上。 个人寿险代理人体制的引进，突破了传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有几百人的局限性，营销队伍以几十倍的速度增长。代理人规模由1992年友邦保险第一批招募的20余人，发展到现在的140余万人。经过展业中的竞争、淘汰和选择，积存下来的营销人员已经成为中国寿险业发展的有生力量。此外，个人寿险代理人体制的引进，广泛启蒙了民众的保险意识，切实提高了广大寿险公司尤其是中资公司的经营管理水平，这些都为中国寿险业的长期健康发展打下了坚实的基础。 二、传统个人寿险代理人体制改革的必然要求 在国内引入代理人营销体制十年后的2002年，国务院发展硏究中心开展了针对全国保险消费需求状况的调查。结果显示，中国城市居民对保险公司的满意度普遍较低，较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。 在公司层面，2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降，全国寿险保费同比增长率仅为6.54%，而2003上半年这一数字为41%.而作为中国寿险市场发达地区的京、沪两市，2004上半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重，绝大多数公司的人力均有所下降，整个市场的代理人队伍均处于调整状态。
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