越来越多年轻人加入“网店小老板”行列。但打理网店，你仍然需要具备各种知识和技能网店店主中有近七成都是兼职卖家--上班族、学生、待业青年、退休老人……他们选择开网店是因为相比实体店，网店只需要投入少量的资金，对地域也没有太多的限制，不用依赖特定的工作地点，在家就可以管理和运营。本期，几位生意兴隆的网店从业者将和你分享他们的心得，淘宝大学的导师们也提供了独门秘籍。1、你适合开网店吗？根据北京大学与阿里巴巴研究中心在2012年全球网商大会上联合发布的首份网络卖家图谱显示，在全部卖家中，在职员工占到了37.3%的比例。但除了心动外，你首先需要明确的是，并不是谁都适合开网店—能否有兼顾到工作和打理网店的时间？能否让货源保持竞争力？这都是你需要首先考虑的问题。你还要有心理准备，像实体店一样，网店也需要不断优化才能吸引到更多顾客。在开店之初，你会有一段或长或短的“真空期”。记住下面三个要点，让你的“真空期”缩短，也重新认真考量自己是否有开网店的能力。1)你的产品有竞争力吗？淘宝大学导师随风建议，行动前先做好市场分析，你的产品至少应该具备这些特点中的一个：买家有需求但其他店铺卖得少的商品；用户基数大、市场很广阔的热销品，但产品和其他热销品有差异性；线下买不到或很少能买到的具有地方特色的商品；品质优良，但因为推广费用不够、开不起门店的自有品牌。对于一些独创宝贝，另一位导师田野特别强调，由于有些新手将店铺定位于只卖孤品，客服非常容易想尽各种方法推销，给买家造成压力而流失了客源。“卖这种顾客少的孤品，更适合不要客服，让买家自助选购。”2)你的货源能保持低价吗？售卖价格低但附加值高的商品，找到低价的货源是关键。厂家货源信誉度高、货源充足，如果长期合作，可能还能争取到产品的调换，是最理想的进货渠道。但厂家要求的起批量往往在近百件或上千件，因此多数厂家都不愿意和中小卖家浪费口舌。你试着和其他商家一起拼货，通过合作从厂家拿到货源商品。更讨巧的方法是，你可以直接去找传统门店，在换季、节后、拆迁或转让时低价买进他们的清仓商品，他们很愿意有人帮忙清理库存。外贸尾单货也是可以关注的重点。一般来讲，外商在国内工厂下单时，工厂会按照5%至10%的比例多生产出一些商品，如果生产过程中出现次品，就可以用这些多余品来补足。这些多生产出的外贸尾单货性价比极高，一般仅为市场价格的两三折。此外，大型批发市场的批发商由于和很多卖家打交道，掌握着不少流行的信息，你还能在热卖趋势上得到指点。也别忽略了那些刚刚起步的小批发商和跳蚤市场。对于售卖电子产品或游戏卡带的卖家，国外的B2B电商批发网站是不错的选择。3)你了解平台吗？网上开店的平台分为电子商场和独立网店两种。淘宝网、有啊、拍拍、易趣等都属于电子商场类型的平台。如何选它们？你可以前往它们的首页查看分类条目，比较售卖品类的齐全程度；分别搜索具体商品，查看结果数量对比人气高低。平台们提供的消费者保障服务也不能忽视，越多种类、越优质的保障服务越可以让买家产生安全感，从而提升销量，同时也为卖家们提供了一个公平的销售起跑线。你也需要关注这些网站的背后实力：比如淘宝网目前仍是亚洲最大的网络零售商平台。据其最近发布的《县域网购发展报告》显示，2012年全国2006个县域地区有超过3000万人进行了淘宝购物，网购共花费1790亿元。这些数据还没有包括全国的一二线城市。而有啊隶属百度，能通过这一全球最大的中文搜索引擎对海量的网络交易进行分析，用背后的搜索技术和社区资源引爆消费群体。如果你不想自己操心装修、宣传并拥有低价的货源，还可以和唯品会类似平台进行合作，不过，很多这样的平台要求你卖的必须是品牌商品，而且抽成也比较高。我们建议，对于中小卖家来说，可以选择一两个平台进行尝试。而独立网店需要极高的技术含量，前期投入也相当大，不适合一般的新手卖家。Character data分享者婧芮儿潮流女装店店主如何缩短“菜鸟期”婧芮儿的女装潮流店现在生意不错。但回想三年前初入门，她认为，新手开网店，最重要的就是结合自身情况，冷静分析优劣势。婧芮儿的起步资金是3万元，不算进货，光买摄影器材就花了将近1.5万。在“开源”的同时如何“节流”就成了维持经营的重中之重。除了寻找低价的货源，她在进货数量上严格控制。前期进货每款数量太多，还要避免同款压货，随卖随补。对于更新比较快的商品，很多批发商只允许调号不允许换版，就要在批发前问好是否可以退换货及退换货的比例是多少。她觉得优势之一是完全可以自己当模特，“一来节省资金，二来固定的模特可以带来回头客。做模特久了，买家会对模特的身材形成依赖，知道自己穿比她大一号还是小一号，可以每次都按照她的尺码做选择，回头客也会多。”不少买家还因为她的体貌、性格和风格对她进行了长期关注。久而久之，就会形成稳定的客源。能够保证充足的在线时间也是她的优势。虽然产品存在大量的潜在客源，但在初期信誉比较低，还不足以让买家放心自助购物时，会十分强调客服在线的时间。她每天9点客服准时上线，吃完饭继续上线到晚上12点。充足的在线时长和规律的上线时间让买家们总能在第一时间得到回复，也直接提升了咨询者的购买率。至于生意寡淡的“真空期”，她觉得换个角度看也是用来学习的好时机。可以学习拍照技巧、修图软件、数据分析，不断调整店面，直到自己满意、销量上升为止。从新手老板到皇冠卖家，现在婧芮儿已经做起了自己的工作室，“我特别想跟新开店的朋友们说，不要盲目跟风、急于求成，只要耐心和用心，是金子总会发光的。”她还提醒新手注意下面三个数字：1、数量上，每件产品在3件以上才能维持良性的周转周期，因为如果你只进了一件宝贝但发现它很受欢迎时，单次为它补货的成本很可能会超过单件的利润。但如果进货3件，卖完这3件时其他宝贝也卖得差不多了，正好可以一次性补货，节省了时间和交通成本。2、淘宝网展示商品的排序原则是根据剩余时间的多少来决定的—剩余时间越少的商品越能让买家见到。淘宝对商品的下架时间有两种选择—7天和14天。而买家在搜索宝贝时，排在前面的是离下架时间最近的，7天相比14天被买家搜到的机率也就更大些。3、新手可以安装计数器，观察自己的商品在哪个时段浏览量最高，并坚持在这个时段保持在线状态。一般来说，大部分商品在上午的10点至11点、下午4点至5点的浏览量最多，而晚上9点前后是最热闹的时段。2、装修需要强调个性吗？店铺的装饰和布置在很大程度上影响着买家的停留时间和成交率。与其强调个性，不如遵循装修风格和店铺定位相符的原则。首先是起名。优秀的店铺名称要具备记忆度和识别点—较短的、容易被记住的词语具备以上特性，而洋气的大串英文显然不是好选择。除了好记，店铺名称还要具有品类暗示，做男装就要取MAN一点的名字，如果取名叫“梦莲”，恐怕没有几位男士会点进去。淘宝大学导师田野解释：“人们对词语有着极强的联想力，每个词都有各自的语义范围，进而决定了以这个词命名商品的归类，一旦归类错误就很难再纠正。”确定下好名字后，你需要在以下三方面多花点工夫：1)文案文案的逻辑和线下店面的宣传方式基本一致。试想，你正在一家实体店购物，进门看到的一定先是产品本身的整体信息，然后才是看颜色、质感等具体系数，满意后会试用，成交前还会再次检查细节。按照这个逻辑，以服装网店为例，第一屏就应该是服装的整体信息，右侧标注相关系数，然后进行色彩、面料信息的提炼，再之后展现平铺图和能带给买家试穿感觉的模特真人秀，最后才是放大的产品细节，促成买家放心购买。由于买家在选取商品时会根据不同品类产生不同的思维逻辑，因此文案也要按不同产品区别对待：对于电器类产品，买家希望看到完整的说明性信息和排除顾虑的信息，比如保修期、退货规则等，因此你的文案应该像一篇说明文；而为了吸引感性的买家，偏艺术类的产品文案则可能更靠近散文。由于买家对货物实物看不到、摸不着，就更要对宝贝进行详尽的描述，挖掘出最大的卖点。田野用数据举例，一家服装网店的转化率大约在1%，即100个人进店会有一个人成交，而咨询转化率则在55%，也就是说100个人经过详细的咨询后会有55个人成交。由此可以看出，详细的描述对宝贝的成交率有着极其重要的作用。商品品类的用字也必须讲究。举例来讲，能在家里榨油的机器应该叫“榨油宝”而不该叫“榨油机”，因为人们往往会把“机”和工厂联系在一起，不会有家用感觉，而“宝”字就可以纠正这个归类，吸引真正有需求的主妇买家。2)页面设计很多店主会把宝贝尽可能多地罗列在首页上，以为这样可以给买家更多选择从而提高交易率。但实际情况是，如果你把6个有限选项变成了60个无限选项，就会引发买家的选择恐惧症，让他们进入无法抉择的境地从而放弃交易。首页中每类宝贝列举两排就够了，最多不要超过三排。同时，要把最有价值的资源分配给最有价值的宝贝、导航或者信息。一般来讲，页面越往上越重要，这也跟商场一样，一楼一定是卖化妆品、二楼卖淑女装、再往上才是卖正装。网店页面翻到底的人也比较少。至于哪些宝贝可以放在首页最上方，你可以测试数据后再决定。3) 图片作为买家进入店面后第一眼看到的信息，与商业摄影强调情景和氛围不同，网店的图片拍摄必须以制造体验感为目的。拍摄时要谨记以卖点作为动机：如果你是靠商品的材质吸引顾客，那就把宝贝锯开拍一张横断面，细节的呈现比你描述一万句话都管用。一台带有微距功能的单反相机必不可少。但是，也不能为了追求效果和质感偏离商品的真实性，过于拔高和美化，不仅会被怀疑造假，还可能因为不接地气而让买家产生难以接近和无法驾驭的距离感。无法结合自身进行想象的产品是不会带来转化率的。Character data分享者iamsorry1002手工珠串店主装修，得和商品特性保持一致买家定位决定装修定位，如果精准明确，店铺的装修就成功了一半。iamsorry1002和朋友合开了一家手串网店。他们的客户是在城市间忙碌却喜欢手串的年轻人，因此，从买家角度出发营造一个清爽安静的交流地成了他们装修时的整体导向—买家不光想谈买卖，还想谈感情。iamsorry1002在说明页里潜入了“定制手串”的主营业务，并为每件商品都取了好名字。比如菩提根念珠乳白温润，有种出淤泥而不染的气质，这串手串被命名为“孕·朵”。为宝贝取名还能引来具有同样爱好的买家，iamsorry1002的微博页面就迎来了不少喜欢诗词的访客，访客们分享的心得和故事又成了之后取名的素材，形成了良性的循环。在宝贝详情页的布置上也要具体问题具体分析，文案、字体、排列、插图都很有讲究。根据经验，手串买家对把玩物件大都略有研究，因此，宝贝详情页上大段的描述就显得干扰和冗杂。经过讨论，他们将诗词和散文语句作为介绍宝贝的主文，具体参数则直接嵌在详情图里，结合模特进行展示，力求版面简单舒服，给买家输出最简洁有效的关键信息。字体上，他们选择了清新质朴的方正清刻本悦宋简体，为避免文字一字排开没有重点，还按韵脚将文案分行，居中排列，突出了诗歌和散文的工整。同时，他们还在每一款宝贝页面中搭配了一张水彩插画，“营造一个舒服的浏览过程，可以提高买家的停留时间。”而这些颜色、风格和宝贝及文案协调一致的插画也从侧面成为了宝贝的另一种描述。宝贝摄影一般涉及产品细节、模特佩戴、场景效果三个方面。考虑再三，他们确定使用绿色植物作为店招位置场景图的背景，“植物一眼看去简单凉爽，也和木本产品是天然的同胞”。模特则是清一色的部位照，没有露脸，木吉他等小配件也以简单为原则，丝毫不能抢占宝贝的风头。他们还为自己的店铺写了一首主题歌，录好了就会嵌进页面里。需要提醒的是，音频或图片文件过大都会影响网页的打开速度，如果为了店铺效果而等跑了买家，那可就得不偿失了。3、你真的懂推广吗？想要创造销量，首先要创造流量，让买家看到你的店就成了推广营销的第一步。不同的平台会为卖家提供免费或收费的推广工具，比如淘宝网的买家秀和直通车。但对于资金有限的新手卖家来说，投入大量的金钱用于推广显然不太现实。由于平台限制，很多宝贝只能在平台内进行搜索。如果想让更多人看到你的宝贝，就要向站外的搜索引擎提交网站信息。你的信息会被审核，时间大约为一个月，审核没问题后搜索引擎就会收录你的店铺，为你匹配关键词并在别人搜索时展现店铺。你需要在下面两方面多下点工夫：1)关键词在平台内外，决定搜索排序的权重各有不同，宝贝的排序也会有所差异。以淘宝为例，平台内搜索很大程度指向宝贝的标题，因此，一个好的标题就对宝贝的展现起到了非常重要的作用。标题中，既要包含大众熟知的、经常搜索的名字，又要包含其他卖家想不到的与宝贝相符的冷门匹配词，这样一来，不管买家搜热门或搜冷门，你的宝贝就都有出现的可能。“店名+短裙+牛仔+蕾丝+显瘦+特价甩”绝对比“牛仔短裙”好用得多。与淘宝不同，百度等搜索引擎是对全文进行检索，网页里出现的关键词都会被搜到。因此，有些店家会使用大量关键词描述宝贝来增加被搜到的机会。需要提醒的是，过多的描述会在视觉上给买家造成一定的困扰，除了觉得你贫，你的页面也还有可能因为关键词太多而被认为有作弊嫌疑被搜索引擎屏蔽。2)推广工具你可以在做出一定销量后再增加收费的推广工具，否则很可能会浪费掉推广资金。在成交量较少的情况下，即使淘宝直通车、淘宝客或其他类似的第三方推广能为你引来流量，买家也往往会因为提前吃螃蟹的人太少而不会下单。随风认为，单品销量达到100件时再做收费推广才更具性价比。推广时，在宝贝的选择上也很有讲究。要避免推广别人已经做得很好的同款的宝贝，而选择大众同样需求、又具有独特性的商品，换句话说，就是选择不如自己的竞争对手。如果是做限时抢购，又有能力提供较大的价格差，则可以不考虑冷门，直接推广需求量大的宝贝。大众需求带动流量，价格杀伤力又可以促进成交，因此，完全可以通过限时促销的形式进行流量的积累。虽然低价甩卖往往不会特别赚钱，甚至还会有一定的亏损，但它却能引来大量流量，使买家在购买这件宝贝时也不自觉地和店内其他宝贝进行配搭，从而保证收支平衡或盈利。最好的办法是，选择一些滞销品进行大促，清库存和引流量哪个都不耽误。至于推广活动的时间，和大商场一样是节日、周末人流量大时效果最好。别忘了，你还有优势进行不定期小促。Character data分享者随风、田野淘宝大学导师选择适合的快递你可以根据自身情况尝试多家快递公司，定好后留一家常用、一家备用、一家急用。没必要为偶然的延迟或丢件频繁更换快递，长时间使用同一家快递公司价格才会更低。合理砍价：如果你是老客户或发货量大，快递也会有让利的空间。超重时，可以协商抹去小数点后面的零头而不必四舍五入；谈总价时，也可以将小数抹除。砍价要找快递员，和接线员说可没用。快递时间：快递员一般在上午进行派件，预约取件最好安排在其他时间。通常，快递员每天只上门一次，因此宝贝要一次性寄出。发货后，还可以提前向快递员要一叠快递单，下次发货填好后再预约上门，为彼此节省时间。问题处理：遇到问题件时，网上无法显示详情，为了了解情况只能咨询快递公司。但了解后解决问题，最好的方式是直接找接件的那位快递员。费用结算：快递费用可以即时现金结算，也可以以月为单位结算。如果月结，要算清每天的计重和费用，保存好每一笔快递明细单。计算价格时，别忘了续重比首重便宜。进行宝贝推广时，如何在保证买家需求的情况下不给自己造成库存压力？中小卖家做促销时，一下进太多货就会面临资金的压力，促销失败或预期太高进货过多，又会产生大量的库存。其实，中小卖家尝试促销时可以采取分销的渠道，根本就不用自己进货。用分销的方式做促销，上货量取决于自身的资金能力和供应方的库存，上货总量不能超过供应方的总库存。为了避免活动不成功造成的损失，还可以先和供应方协议好，最好能卖多少拿多少。也就是说，不是“先进货再卖货”，而是“先卖货再补货”。不仅是做促销，新手们开店时也可以先从分销或“淘宝客”做起，简单说就是帮别人卖货，赚取中间的差价或佣金。做分销或“淘宝客”没有进货和发货压力，只接单宣传就可以了，这么做也有助于事先对所处平台进行熟悉，探探这滩水有多深。买家总会购买热销排行榜上排名靠前的宝贝，如何促进其他宝贝的销量？很多买家都有排行榜情结，默认销量好的产品就是最被大众接受的、品质最好的，甚至懒得再看宝贝描述就直接对销量榜卖得最好的产品下单。作为淘宝卖家，自己不能修改排行榜上的销量排序，但如果你想主打一款产品，则可以利用选择显示类目从侧面变动排名。比如，你的裙装卖得好，占据了排行榜的多数席位，但你想主推几款短裤，就可以设置只显示短裤的排名而不显示全品类的排名或裙装品类的排名。这样一来，买家看到的销量榜就是短裤榜，短裤的销量自然就会有所提高。
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