新保险法对寿险公司承保管理的影响及政策建议（郭振华 朱少杰，上海对外贸易学院保险系，上海，201620） 摘要：新保险法对如实告知、免责说明等内容的重大修改给寿险公司控制承保风险带来了重大的挑战，寿险公司必须通过调整和改进承保管理，包括销售管理和核保管理来降低自己未来的赔付风险，其中，个人代理人制度改革、客户回访制度、建立严进宽出的理念、促进信息共享是实现目标的必备手段。 一、对寿险公司销售环节的影响及政策建议 1. 如实告知义务修改对寿险公司销售环节的影响 1) 主要修改 新保险法第十六条对投保人如实告知义务的规定作了较大地修改，主要有以下几个方面： 第一，新《保险法》将构成保险人解除合同但可退保费的条件由“过失”改为“重大过失”。即只有投保人的主观过错达到“重大过失”的程度，保险人才可以解除保险合同。第二，新《保险法》对于“故意”未履行如实告知义务的情形下，保险人可以解除合同的条件，也加上了“足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率”的要求。也就是说，如果投保人故意未告知的事项和保险人是否同意承保或者提高保险费率无关，保险人也不得解除合同。 第三，新《保险法》规定，寿险公司的合同解除权应在知道解除事由之日起30日内行使，超过30日不行使的，解除权消灭；若寿险公司是在保险合同成立二年后发现解除事由的，寿险公司不得解除合同，同时也要承担保险责任。第四，新《保险法》规定“保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知的情况的，保险人不得解除合同。”这实际上是保险合同理论上“弃权与禁反言”规则的运用。 2) 影响分析 寿险公司销售的产品可分为个险和团险，由于团险客户本身具有风险分散功能，而个险主要是在寿险公司这个平台上实现风险分散，所以，如实告知对于个险而言更加重要。个险主要通过代理渠道，具体包括个人代理人渠道、银行兼业代理渠道和专业经纪代理渠道销售，其中最主要的渠道是个人代理人渠道和银行渠道，但两个渠道销售的产品是有很大区别的，银行渠道主要销售储蓄投资类产品，如分红型两全保险、万能险和投资连结险，个人代理人渠道主要销售保障型产品，同时涉及储蓄投资类产品。 如实告知是在销售环节进行的。要求投保人如实告知的缘由是保单承保风险信息的不对称，即相对寿险公司而言，投保人显然更加知道自己的风险状况。投保人如实告知的规定主要是针对保障型产品而言的，保险产品的保障程度越高，投保人的如实告知对寿险公司而言就越重要。而从目前来看，保障型产品主要是通过保险代理人渠道销售出去的，所以，诸如激励客户进行如何告知、确定客户是否进行了如实告知以及传达客户如实告知的信息等工作，寿险公司都要依赖保险代理人去完成。 由于保险合同条款的复杂性，很少有投保人能够完全看懂保险条款，一些投保人试图看懂保单，在浏览不足一页后，就会发现很多条款自己都不理解，这就给投保人带来了心理上的畏难情绪，投保人心理上会说：“唉，我还是不要看了，反正也看不懂”。在看不懂保单的情况下，投保人在填写投保单时，面临保险人提出的各种询问时，可能并不清楚不如实告知的法律后果，所以会在如实告知和不如实告知之间进行徘徊。这时，个人代理人就会起到非常关键的作用，如果代理人严格督促投保要如实告知，并阐述法律后果，投保人就会如实告知；如果代理人鼓励在投保单背面全部打“×”，投保人就会全部打“×”。 而从现在保险市场的保险代理人环境看，保险代理人倾向于鼓励客户在投保单背面全部打“×”，换句话说，保险代理人的倾向正是不如实告知的原因。为什么这样讲呢，有三点原因：一，保险代理人完全靠佣金赚取收入，只有将投保单通过核保程序顺利签发保单，代理人才能够拿到佣金。而投保人将一些风险信息如实告知后，就降低了通过核保的可能性，可能会造成加费，也可能会被直接拒保，这就直接降低了代理人获得佣金的可能性；二，保险代理人的流动性很大，多数人都是短期行为。既然是短期从事这项工作，欺诈一把也就无所谓了；三，保险代理人门槛很低，很多地方初中毕业就可以从事保险销售工作，这些人迫切需要签单获取佣金以满足自己的日常基本生活需求，一方面诚信水平和受教育程度是成正比的，另一方面，你很难让一个连基本生活都无法保障的人在面对收益时通过讲诚信而拒绝收益。
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