银邮机构反映的主要问题结合调查问卷及访谈情况，调研组对银行机构反映的主要问题总结如下：（一）银行保险产品品种单一，不能满足客户的多元需求。有9家银行把该问题作为影响银保业务发展的首要因素，其隶属度为0.50。主要是银行反映保险公司通过银行渠道销售的产品大同小异，多是保障功能较弱的“储蓄替代型”产品，满足不了客户差异化的需求。此类产品同银行开发的理财产品相比，在收益上无明显优势，而保障功能又体现不足，难以得到客户认同。调查中烟台市商业银行对该问题的反映很有代表性：“银保产品同质化严重，多与银行储蓄雷同，互补性不强，造成银保双方业务合作始终停留在较低层次的单项发起阶段，无法真正实现业务特长和服务功能的双向互动”。（二）基层网点重视程度不够。有5家银行把该问题作为首要影响因素，其隶属度为0.278。据了解，当前各银行总行都普遍认同银行代理保险的发展趋势，重视银保业务的发展，且多数银行把代理保险情况纳入对各级银行的考核体系。但具体到基层、尤其是地市级以下银行机构，重视程度普遍不高，形成“总行热基层行冷、总行主动基层行被动”的局面。原因有以下方面:一是银行理财产品已较为丰富，对销售保险的替代性较大；二是基层机构对销售保险存有偏见，认为销售保险尤其是理财型保险挤占银行存款；三是销售保险相对于其他理财产品难度较大，积极性不足；四是考核指标中，代理保险占比太小。该调查结果反映出，代理保险在基层银行各项业务中和产品中的贡献度和影响力仍然非常有限，难于获得支撑其快速发展的人力、物力、财力等必要的资源支持。（三）银行基层网点专业人才匮乏。有2家银行把该问题作为首要影响因素，其隶属度为0.111。部分银行反映，相对于其他中间业务，销售保险专业性较强，对人员的要求相对较高，不仅要具备保险产品、理财方面的知识，而且还要求熟练运用人际沟通、谈判等方面的知识和技巧。而当前银行基层网点的人力普遍比较紧张，且多为柜面人员。专业的理财经理队伍严重不足，而经过正规、系统的保险知识、展业技巧培训的人员更是匮乏，这就直接导致了多数银行过于依赖保险公司银保专管员驻点销售模式，更不注重自身销售能力的提高。（四）市场秩序不规范，影响合作的稳定性。有2家银行把该问题作为首要影响因素，其隶属度为0.111。银行反映的市场秩序不规范主要体现在以下三个方面：一是个别保险公司银保专管员或银行工作人员在销售保险过程中存在误导行为，损害了银行的信誉，甚至导致了银行部分优质客户资源流失；二是由于银保市场竞争激烈，部分保险公司为争夺有限的银行网点资源，或提高网点产能，往往挑起手续费的价格战，甚至采取账外支付额外利益的方式，使银行管理层的协调成本和法律风险加大；三是保险公司人员流动过于频繁，影响和银行基层网点合作的稳定性和持续性。尤其是保险公司高管频繁跳槽，并带动部分银保销售人员跟风跳槽，每带走一批销售服务人员，保险公司与基层网点就需要重新维护合作关系，这样既给业务带来负面影响，又影响了双方合作的进一步深化，使渠道合作维持在浅层水平。上述问题存在的深层原因是，当前银行和保险公司合作层次较低，总体上属于委托代理层次下的“多对多”松散型合作模式。在这种模式下，银保合作仍局限于简单的代理销售。对保险公司而言，其关注的重点放在努力扩大业务规模、争取更多的银行网点和协调银行有关部门关系等方面。对银行而言，重点关注的是收益，以网点为筹码，提高手续费比例或获取更多的保险公司存款。对双方而言，都没有从产品匹配、客户需求、服务能力等方面进行充分的考察和筛选。银保合作双方都处在合作层次低、合作伙伴过多、变化太快的状态，缺乏长远的共享利益，合作流于表面和短期，不利于双方进一步化合作，也将影响银保业务的健康持续发展。
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