文｜棕榈树研究员 P2P网贷以高出银行存款利率很多倍的诱惑吸引着社会上的投资者，但由于项目稀缺，很多平台出现“资金站岗”的现象。有数据显示P2P网贷行业的整体平台上的投资人和借款人之比为7:1；陆金所副总经理也公开表示陆金所的这一比例为9：1，可见借款人短缺问题依然很明显，如何解决借款人稀缺的问题是目前很多网贷平台面临的一大挑战。为了解决这一问题，我们先从原因说起。
原因一：高费率倒向行业末段借款人网贷行业由于其年化将近40%高费率，社会上很难有行业的收益可以覆盖如此高的融资成本支出，让很多借款人望而却步。因此，导致了行业面向的主体为民间融资借贷末段的借款人，他们资金用途存在高风险性，急迫性，为了救急不得已承受如此高成本的融资，这也导致了借款人的资质出现了恶性循环。所谓优质就是有还款能力和还款意愿，而这个范围内的人群几乎都首选低成本的渠道，比如银行、亲朋好友。在渠道来源上已经把大部分优质借款人拒之门外。原因二：行业内竞争较激烈P2P网贷行业在线下开发渠道模式与小贷基本类似，只是将融资端搬到了线上。且大多数网贷平台在业务模式上基本相似，因此，其业务必然面临小贷公司以及同业的的竞争。随着市场的进一步火爆，未来平台为争夺客户，必然有降息的可能，对平台运作也成为一大考验。原因三：大众认可度不高，存在后续问题网贷作为民间借贷，其实大众对其的认可度并不高。用于生意周转的额度在10万左右的借款人一般都会选择使用信用卡，对这种高利率的民间借贷非常排斥。很多借款人都会担心如果未能及时还款就会有黑社会介入的风险。实际上在民间借贷结构中也确实存在将催收外包给第三方，从而产生暴力催收的问题。所以一般而言，不到万不得已走投无路，社会上的散客是不会选择民间借款的。虽然难点较多，但是P2P网贷行业的市场发展空间依然很大。市场上上万亿的小微企业融资空白还需要民间融资机构去解救。P2P网贷公司根据自身定位和商业模式不同，采取了不同的业务拓展模式。1、网贷+小贷、担保部分网贷平台定位纯平台，只提供信息服务。考虑到自身线下业务拓展的弊端，采取了与小贷公司和担保公司合作的模式，借力于他们已有的客户资源进行线下业务拓展，但业务模式也不局限于此，也可以与保险、融资租赁、信托代理等机构进行合作。但是无论哪种模式，网贷平台都需要掌握风控，对借款项目做二次审核，并对借贷风险进行剥离。其中有利网、共富网等平台采取的资金批发模式可以借鉴。2、与商圈和产业园合作商圈集中了大量的小微企业主，比如服装批发、食品批发、海鲜批发市场等，很多商业存在淡旺季，资金周转的需求比较强烈。通过与以上商城的管理方进行合作，建立信任合作关系，进而由管理方推荐客户，平台给予管理方一定的合作佣金。这种方式不失为一种快速搭建信任关系的桥梁纽带。产业园主要以工厂等生产型企业为主，他们在生产和运营上都会有资金需求。网贷平台可以借助企业的区域集中优势，向借款人推荐借款、提供普通担保等。这方面目前做的比较多的是金海贷，通过园内企业联保，由平台直接向园区的企业贷款，模式是：推荐+担保+联保，这种方式可以实现借款业务的深耕，通过联保降低借款业务风险，提升产业园运营公司及平台的影响力等。3、与行业协会及政府部门合作很多中小企业为了能够实现抱团取暖，资源共享，他们会自发成立行业协会，中国目前的行业协会超过1000个，比如中国中小企业协会、建筑行业协会、保险行业协会、中国包装技术协会等。另外，还有一些商会，比如四川商会、温州商会等，他们集合了一大批地域性的商人，通过与这些协会和商会合作，也不失为一种快速开辟线下渠道的方式。
4、线下网点布局网贷平台为了能够在同业竞争中取胜，一方面要根据自身的资源搭建合理的商业模式，另一方面也可以结合业务覆盖面做深度开发。比如e微贷采取了与便利店合作的模式，利用便利店的人流优势投放大量借贷广告，扩大营销点与面。宜信线下人员将宣传广告贴在三轮车、公交车上等，还有进入社区挂横幅等各种宣传方式并用等。其实，线下渠道开发的模式还有很多，网贷平台可根据自身的优势条件合理策划宣传推广方案。做好业务的广度和深度开发，在争取到优质借款的同时，还应该做好对借款人的后续维护工作，因为网贷行业优质借款人的寻找实属不易。且行且珍惜！
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