分红险到底能分多少红 揭保险各类障眼法

应对技巧：消费者和投资者在选购投资型产品时，务必要求代理人或保险公司将该产品各个账户历年的收益情况表给自己看个明白，了解全面之后再定夺。记住：最高报酬率不等于未来实际能够拿到的报酬率。

障眼技法二：只提毛收益，不提费用成本

技法剖析：将投资型产品中最重要的因素之一略而不谈，可以极大地提高收益率“感觉”，从而让投资者“上钩”。

实例回放：

“享有最低保证利率2.5%。期满还可获得持续奖金，５年期满年均收益率至少达到3.03%。让您的个人账户价值只涨不跌。”

“保底承诺到达保监会最高限定2.5％，还有浮动收益月月分红，预计年报酬率可到4％……”

目前新兴的万能保险，大多采用这样的宣传手法。在这个低利率时代，看得见的保底承诺，让投资者“眼前一亮”，一年2.5％～3％对于很多人来说已是一个“安心”的“保值”计划，更不要说4％这样让人无限遐想的“高收益”。

但是，大部分宣传单上没有“宣传”的是，这类保险都有较高的初始费用扣除比例，一般万能险头年的初始费用在10％～65％之间。也就是说，第一年你投进去1万元保费，至少有1000元要先被扣掉，最多甚至可能在第一年被扣调6500元，这些资金被用于支付代理人的保费和保险公司的其它营运管理费用，只有35％～90％的款项可被放入个人账户中，用于客户今后的增值收益。第二年的投资，依然会有初始扣除费用，只不过比例会逐年降低，一直到第六第七年才会不再扣除。

这样一来，头三年，甚至头七年，个人账户中的资金都很难与所缴纳的保险费数额持平，更不用说资金保值增值了。而且，一些万能产品每个月还要扣5～10元的管理费用，中途提取资金还要收取一定的手续费（或称退保费用）。这些在广告和DM（单页）宣传品中往往被省略，即便宣传资料中有所提及或者明确列出，由于太过复杂，或者是代理人不能做出详细解释，一般投资者往往不会意识到这种复杂的费用成本对资金的严重侵蚀程度。只是事后查询账单，才会有所感觉和反省。

应对技巧：由于销售和运营模式不同，保险是一个综合费用较高的金融产品，投资者在购买灵活的万能型保险和投资连接型保险时，应该具备一定的保险和金融基础知识，并看清各项费用。否则，即使购买了这类产品，也难以发挥这种高级保险产品的优点。在比较不同产品的报酬率时，一定要将扣除费用成本后的净报酬率作为计算和比较的基础。

障眼技法三：隐藏不同的参与率

技法剖析：不事先告知不同账户对于基金、股票或债券有着不同的参与比率，并且在中途不向客户说明持仓比例，使得客户产生不解。

实例回放：

“投资连结xx市场，享受股市上涨带来的高报酬率。”投资者因看好证券市场的牛气冲天而投入资金，当指数上涨20%，投资者满心欢喜查看其账户，却发现报酬率与大盘相差甚远。这样的事情在海外经常发生。而我国因为近今年股市行情都不是太好，所以还没有发生太多这样的疑惑。若将来股市向好，大概也会发生这样的客户质疑。

因为投资型的保险产品，出于规避风险的安排，往往不会满仓，必须以牺牲部分正向收益以防止可能产生的损失。但购买投资型保险产品的人，听说是“专家理财”，往往以为自己的账户涨幅肯定会好于大盘，至少也要持平，殊不知自己的资金并非100％的用于投资，而是按照事先的账户条款有所限制的。这个限制比例，就是该产品在市场上的参与率。投资人获得的报酬率，就可以将其连结的投资品收益率乘以这个参与率大概估算而得。

应对技法：在购买投资连接险时，可以看看保险公司的投资手则和说明，其中会对每个账户多少比例投资基金，多少比例投资债市，最高不会超过多少等等要素，有明确说明和限制。根据这样的资产配置情况，客户可以分辨每个账户的风险类型，从而做出适合自己的选择。

储蓄型保险障眼术

障眼技法一：“20年里共缴纳保费25万元，最后可以得到50万元，收益有一倍呢！活到80岁后还可以领取一笔10万元的满期保险金，何乐而不为呢？！”

技法剖析：在这类年金和养老保险的推销中，以及少儿教育金保险中，往往以单利算法取代复利计算，避而不谈金钱的时间价值，让客户觉得回报很高。

实例回放：

这个个案所介绍到的这款年金型的保险产品，按保险代理人的宣传来看，简直就是一个投资的富矿：“小王今年30岁，是一名公司内勤，他购买了保额为10万元的年金型保险产品，并选择20年缴清。他每年交纳12888元保费，缴费20年。从小王55周岁开始，他每年可领到养老金12000元，此后每年递增5%，直至79岁。年满80周岁的时候，还可一次性获得一笔10万元满期金。”

代理人继续说：“25万元的投资获得50元的投资回报，收益率达到了100％，如果投保人的实际寿命达到80岁，还将获得另外的10万元满期金，那么投资收益率将高达140％。”

可是，当记者阅读了该保险产品的详细条款后，经过计算，却发现该产品的实际最高年收益率为2.67%，获取收益要等到25年后。若不能活到满期金给付日，实质年收益率只有2.17%。这之间的巨大差异，是如何产生的呢？

是保险代理人在宣传自己的产品时，擅自提高了保险回报吗？没有，他们所提到的保费和年金回报历历属实，毫无虚言。但是，在收益率的计算上，他们却使用了“忽略金钱的时间价值”这招障眼术，从而把和定期存款差不多的投资回报率，放大成了100％甚至更高。

那么，什么是金钱的时间价值（TimeValueofMoney）呢？简单地说，就是今天的1元钱，不等于明天的1元钱。我们假设把1元钱放在银行不动，目前一年期的银行定期存款（一般可认为是市场基准利率），其税前的利率为2.25%，这就是说，一年后这1元钱的价值为1×（1＋2.25%）=1.0225元，增长了0.0225元。事实上，金钱的价值是随着时间的增长而增长的，今天的1元钱等于明天的1×（1＋2.25%÷365）＝1.000062元，等于1年后的1.0225元。换句话说，明天的1元钱只等于今年的0.978元。看上去，金钱的时间价值微乎其微，但是当投资基数变大，投资年限变长，时间价值的增长将远远超乎你的想象。

不难看到，保险代理人根本就没有提到金钱的时间价值。我们不妨进行一下计算，小王在30岁那一年所缴纳的保费为12888元，如果按照2.25%的投资回报率计算，在他55岁那一年，即25年后，其实际价值为22479元（12888*1.0225^25）。反过来说，小王（那时已成老王）在25年后获取的第一笔12000元年金回报，按照年报酬率2.25%折算到他30岁这一年，其实际价值只有6880元（12000/（1.0225^25））。这些巨大的差异，正是由“时间价值”所决定的。所以说，不要以为25年甚至50年后的50万元有多么稀奇。

也许对于很多人来说，用年收益率来表达这种以储蓄为目的的保险产品收益功能，会显得更加直观和容易理解。通过计算，我们得出前述年金保险的内涵报酬率为2.17％～2.67％之间（视被保险人能否活到80岁而稍有差异）。

也就是说，等于年轻时候你在保险公司开了一个资金账户，经过20年的辛苦节约和投资，以每年2.67％的利率累积了一定的本息和，从第25年起，你每年从中支取一笔钱用于养老，到了80岁那年，一次性支取10万元，完毕，账户余额变为此0，以后你不能再从中取钱。

但我们看到，这样一个收益率，和目前两年期银行定期存款的收益水平差不多，但时间却要长达50年，显然不是一笔很有效的投资。更何况，现在处在低利率时代，存款利息在今后50年里一定还有较大的上升空间，而如果你现在买了这种保险产品后，就只能永远守着不超过百分之二点几的年收益率，这笔资金被牢牢锁住了。

到底如何自己来计算年金产品的年收益率，有兴趣的读者可以从我们的“相关链接”中学习一番。

应对技巧：复利所带来的巨大收益往往会迷惑人们的眼睛，尤其是那些期限较长的投资品种更是如此。所以，在作投资比较是一定要分清楚，所计算的品种是复利计息，还是单利计息，只有当两者一致时，才能真正地比出高下。

另外，还要记住一句话：在低利率时期买储蓄型保险并不合算。

障眼技法二：“我们的收益比存银行存高好多了，而且还有保障。”

技法剖析：在储蓄型和返本型的保险产品中，推销人员往往模糊投资年限和基数来比较，对客户进行诱导式计算。

实例回放：

银行存款是老百姓最熟悉、最喜欢的投资方式之一，因此不少保险代理人在宣传自己的保险产品的时候，经常采用将保险产品的收益与银行存款收益进行比较的方式。

一日，推销人员拿着一张保险产品单页和一张自行印刷的“收益率比较表”称：“若你每年有2万元余钱，不妨一次性趸交保费2万元，买一份基本保险金额为1万元的xx保险。三年末即可返回900元；连续三年购买三份这样的产品，三年将获得回报2700元，还有浮动的分红收益，比每年往银行里存2万元要合算得多。”

光从保险宣传单上介绍的内容来看，初次看到这样的宣传单，听到保险代理人这样的介绍，让人怎能不心动！几乎是银行存款的两倍收益呢！

可是当记者仔细研究该保险产品的详细条款后发现，购买基本保险金额为2万元的该产品一份，一次性趸交保费2万元，当年根本不可能获取投资回报，每隔三年保险公司才会给付保险人900元的回报额，年收益率甚至低于1.5%，远远比不上同期的银行定期存款利率。但怎么合计后会比银行定期存款收益高呢？

这究竟是怎么回事情？原来，其中有不少奥妙之处。代理人在宣传产品的时候，用的是不同的投资年限和基数来比较保险和银行储蓄的收益，不知不觉中让消费者的思路跟着他“弯来弯去”了。

在这款储蓄型的保险产品的详细条款中，对保险公司给付生存保险金的方式有着详细的说明：“被保险人生存至每三周年的年生效对应日，本公司按规定给付的生存保险金＝基本保险金额×9％”。举个例子来说，假如顾先生在2005年9月1日购买了一份基本保险金额为1万元的产品，他采用趸交的方式一次性支付保费2万元，在三年后的第一个保险生效日，也就是2008年9月1日，在顾先生没有出现意外生故的情况下，他将获得10000×9％＝900元的生存保险金；如果他在第二年，也就是2006年9月1日，继续以同样的方式，支付2万元购买同样保险金额的保险一份，那么在2009年9月1日，他才会获得900元的生存保险金；依次类推。因此，保险产品广告中所宣称的三年将获取投资回报2700元，其实是把三个投资回报期，也就是5年内的投资回报“浓缩”到了3年里面，从而提高了投资回报率，误导投保人。

再者，有人可能会提出这样的假设，保险公司每隔3年支付生存保险金900元，不就可以简单理解为每年支付300元的投资回报吗？如果我连续三年购买3份基本保障金额为1万元的保险，那么在第三年的时候，投资人的预期回报就相当于900＋300×2＋300＝1800元，加上一些分红，应该还是可以超过银行的固定存款吧？

看上去简单的计算并没有错，但这里面还是有个前提条件，就是你这张保险单至少要保存5年，而非3年，才能取得上述利益。因为，保险产品的流动性有别于其它的投资产品，如果发生特殊情况而中途退保，保险人不仅不能够按照实际投资年限来获得收益，甚至会要付出一笔昂贵的退保费用。所以说，不到自己口袋的钱并不能简单记入自己的收益，每三年回报900元并不等于一年回报300元。

其实，在这款产品的广告单上，还有一招“障眼术”经常引起投资人的误解。保险宣传单往往喜欢用最高的历史收益作为噱头，吸引投资人的眼球。例如在上述的广告单中所列明的浮动收益，是这家保险公司每年可能会支付给投资人的最高红利情况，获利之丰，在很大程度上提高了产品的吸引力。而实际的保险条款中，却对红利的支付做出了“保险”的承诺――本公司将根据实际经营状况来确定红利分配方案。也就是说，浮动收益将视具体的经营情况而定，在很大的程度上，投资人并不能够获得宣传单上的最高收益。

应对技巧：购买储蓄型保险时，若要和国债、银行存款等进行比较，不能仅看投资收益数字的大小，而应该将它转化成年收益率，还要看取得这样的年收益必须具备哪些先决条件，这样才能作出切实的比较。

相关链接：

如何计算年金产品的年报酬率

例子：小王今年30岁，是一名公司内勤，他购买了保额为10万元的年金型保险产品，并选择20年缴清。他每年交纳12888元保费，缴费20年。从小王55周岁开始，他每年可领到养老金12000元，此后每年递增5%，直至79岁。年满80周岁的时候，还可一次性获得一笔10万元满期金。

这款保险的年收益率是多少呢？其实最简单的方法就是利用电脑当中的excel程序帮助你计算。

请大家打开一个excel文档，在其中一列从上至下写上“第1年，第2年，第3年……第20年……第25年，第26年……第49年，第50年”，然后我们可以把这款年金型的保险产品理解为在前20年每年从家里流出现金12888元，也就是在第1年至第20年每一格的右边写上“－12888”。在25年后每年开始获取投资回报12000元，并每年递增5％，那么就从“第25年”到“第49年”每格右边写上“12000”，“12000×1.05”，“12000×1.05^2”……“12000×1.05^25”，直至投保人80岁时获取满期金10万元，也就是在“第50年”右边一格写上“100000”。

把这些数据写入之后，点中工具栏的函数项目下财务函数中的IRR计算公式（这个公式专门用于计算一组现金流的报酬率），我们马上可以得到这个年金保险的内涵年报酬率，最高仅为2.67%，若不能活到满期金给付日，则实质年收益率只有2.17%。

用这种方法可以计算各种年金类产品（包括少儿教育金保险、养老保险等等）的报酬率。

对于一个主要经济来源为儿子的中年人，应该选择较为稳健的账户，保障将来的养老钱。若代理人极力推销高收益的账户，显然是不够专业或别有用心。投资非儿戏，客户自己一定要谨慎对待。

而且，一般每个投资连接险产品都会根据风险属性高低设定2～4个不同类型的账户供客户选择，客户可以根据自己的风险承受能力，选择最适合自己的账户类型。

所谓高报酬率是有条件的，而且过去的经验不代表未来。前一年的收益率高，并不能保证今后几年的收益率也会高。但销售简介上往往会截取最高时的收益率来吸引投资人，而把风险提示的语句以最小字号印刷在不显眼的“角落”里。代理人在推销时，也总是夸耀本公司产品以前的“辉煌历史”，却对曾经拥有的亏损事实“隐而不报”，导致客户产生误解。

作为一种新型的投资型保险产品，投资连接险因为与证券投资市场直接相连，账户价值会随证券市场的波动而波动，可能盈利也可能亏损，因此每年的收益率都是不稳定的，甚至是没有关联的。

某代理人向一位中年妇女推销本公司的投资连结保险：“我们这个产品去年收益率有8％呢，很高的。你儿子每年给你的那几万元，你可以通过购买这个新型产品储备将来养老所需。”

实例回放：

技法剖析：用“报喜不报忧”法，向客户强调以往历史中的“精彩华章”，却对可能有的风险避而不谈。

障眼技法一：片面强调高报酬率

大部分分红险的期限都较长，近几年分红险有期限缩短的趋势，但大部分还在5年以上。分红险与万能险和投连险相似，在缴费初期也需要扣除大量的前期费用，用于支付管理费和代理人佣金等，剩余的资金才真正用于理财，这决定了分红险在前几年不可能获得太高的收益。只有在经过一段较长的时间后，分红险的收益水平才有可能得到较大提高。购买了分红险就要做好长期投资的准备，不要过分关注短期的收益。尤其是不能轻易退保，如果中途退保，可能连本金都拿不回来，更不用说分红了。

选择尽可能长的保险期间

显然，分红险的保障功能是其他理财产品所无法比拟的。购买分红险的心态应该是，在得到一份保障的同时，或许还能得到一份惊喜。

如某公司分红险合同规定，如果被保险人于保单生效日后每满3周年时仍生存，保险公司将按保险金额的8%给付生存保险金；如果被保险人于保单生效日起一年内因疾病身故，保险公司将按保险金额的10%给付身故保险金，并无息返还所交保险费；如果被保险人因意外伤害事故身故，或于保单生效日起一年后因疾病身故，保险公司按保险金额给付身故保险金。

如果纯粹是为了投资，分红险或许不是一个较好的选择。更为关键的是，虽然股市的未来走势仍未明朗，但未来随着宏观经济的进一步复苏，企业未来经营预期仍可看好。在此背景下，激进型理财产品更值得投资者关注。另外，投资者购买了分红险后，其保费并没有全部进入投资账户，只有进入投资账户的部分才按照保险公司公布的收益率计算投资收益。其结果是，如果按照投保人缴纳保费来计算，整体收益率将会大幅降低。因此，分红险是在传统寿险的基础上增加了分红功能，但增值功能并不强，最主要的功能还是保障。

重点关注保障功能

如果自己看重的主要是投资收益，最好还是把资金投向基金、股票等高风险高收益的理财产品，而不应该购买分红险。事实上，分红险更适合于对收益水平要求不是很高的稳健型投资者购买。

适合稳健型投资者

由于分红险的红利是不确定的，投资者应根据自己的实际情况，特别要综合考虑年龄、收入、理财目标和风险承受能力等方面决定是否购买。

买分红险应回归保障层面

美式分红一般只有年度红利，而英式分红一般是在年度红利的基础上，还有终了红利。美式分红是将可分配盈余的70%以上进行分红，未分配盈余不再分配，而英式分红是可分配盈余的70%产生年度红利，而未分配盈余的70%以上产生终了红利。由此可见，应尽量选择增额红利法，因为现金分红方式下，每年的分红一般都不会太高，特别是在所缴保费相对较少的情况下以及投保前几年更是如此。选择每年领取现金分红，不但比较麻烦，而且享受不到复利的作用。

鉴于分红险的上述情况，选择合适的分红方式有利于最大限度地使自己的保单实现红利最大化。分红保险的红利分配方式有两种，一种是英式分红，又称增额红利，是指将红利变成保额复利递增，只有在发生保险赔付责任或满期时才能领取保额。另一种是美式分红，又称现金红利，包括现金领取、累计生息、抵交保费及增额缴清等红利领取方式。

分红方式很重要

除了分红险的分红与保险公司的经营管理水平有关以外，还与以下几个因素有关。一是分红险虽然是一种投资型保险，但它比较稳健，主要投资于存款、债券等中低风险产品，股票类占比较少，因此受资本市场影响并不大，与此相适应，其收益也不会太高。二是分红险投保人所交保费并不是全部用于投资，而是在扣除风险金、责任准备金、管理费等费用后，剩余的才由保险公司进行资金运作，可投资的资金并非原始缴纳的保费。三是保险公司并不是把分红保单的全部盈利都分配给保单持有人，而只是可分配盈余的不低于70%的部分。事实上，保险公司分给保单持有人的可能不会超过70%。四是红利的分配一般是基于公平合理的原则，按保单的贡献大小进行分配，对同一种保单，不同的持有人可能分得的红利是不一样的。五是尽管保单的前几个年度，分红险的分红水平不会很高，而越往后可能会越高，分红险都有一个“平滑功能”，保险公司一般在经营状况好时都会多留下一些盈余，以便在经营状况差时，从这些预留的盈余中提取一些，从而尽量保持各年度的分红水平平稳，不出现大起大落。

分红难定事出有因

由于分红险的分红水平较低，一定程度上降低了人们对它的关注，特别是在股市火爆的2007年，分红险明显失去了吸引力。一些保险公司被迫在原有分红的基础上，推出了一项新措施，即向分红保单持有人派发“特别红利”，如2007年，某保险公司共向其500多万名投保人派发了10亿元“特别红利”。其他保险公司纷纷效仿，接连推出“特别红利”政策。有业内人士指出，“特别红利”的派发，正说明了保险公司也承认其分红率不具吸引力。

张先生一次性缴纳保费4万元，购买了某保险公司的一款分红险，几年来分红率基本上都在1%左右，也就是每年大约400元，最多的一次分了580元左右，分红率约1.45%。张先生同样很不满意，买这款保险时，银行里的保险代理员说每年分红比存款所得利息多得多，又没有利息税，现在来看，完全不是这么回事。

刘先生2002年购买了一份期缴分红险，5年下来共缴了5万元，2007年到期时一共分了600元红利。据他说，每年的分红基本上都在100元上下，有的年份还少于100元，对此他很不理解。前两年资本市场不好，分红少可以理解，但2006～2007年国内股市疯长，随便买只基金就能翻番，但他买的分红险的分红却还是原地踏步。

从近年来国内保险公司的分红情况来看，分红水平基本上是差强人意。大部分保险公司的分红都不是很高，投保人对此褒贬不一。根据测算，许多分红险保单到期时，投保人得到的红利累加起来，只比同期存入银行所得的利息高出一点或者持平。

分红差强人意

经过多次降息，1年期存款利率已降为2.25%，这使得存款在一定程度上失去了吸引力，许多投资者开始在保险中寻求机会。既有保底收益又参与分红，还有保障功能的分红险，受到了一些投资者的青睐，各大保险公司也把分红险作为主推产品，加大了营销力度。分红险如此热销，到底它能分多少红？

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