2011年，中国白酒规模企业产量超过历史最高纪录，突破千万吨，规模性企业销售收入接近4000亿元，白酒板块股票更是一枝独秀，一飞冲天，远超行业预期。于是，中国白酒终于进入了非理性、非质量增长期——如此规模性增长、投资性增长、投机性增长导致全行业陷入迷茫阶段，再加上又被“致癌门”，“农药门”，“勾兑门”，“塑化剂”风波，“垄断门”，禁酒令等一系列事件狂轰乱炸，中国白酒市场可谓是冷风不停，由血战终端到血拼团购，由地面战到网络战，由产能扩张到资本整合战，进入了竞争新时代，各大中小型酒企因此也心病绵绵，急需新的商业模式来疗伤，以此来构建一个基于企业、渠道、消费者三者互为一体的价值链体系。一个卡哇伊的卡通图像，一句句时尚简单的宣传口号，这就是江小白，上市短短一年，销售额就达到几千万元，成功实现了在中国白酒寒流中的屌丝逆袭。小白于中国白酒业的出现正如小米于中国手机市场的横空出世一般，小小的品牌名，大大的爆发力，给所在市场带来了新思考和新希望，下文就简要地分析一下江小白商业模式的创新之处。 一、客户细分创新做营销的人对客户细分还普遍停留在粗放型跑马圈地的意识，简单分析中国市场，从每个人身上每天掏1元，就是13亿了，其实这就叫做鬼影市场——看得到吃不到。但现在也看到越来越多的业者懂得从一个老客户身上下功夫使其重复购买形成消费依赖并做口碑宣传比开发一个新客户成本少几倍，效益多几倍。所以做深市场，寻找客户的心占率而非市占率才是这个时代的营销王道。客户细分就是要求企业在市场运作上，敢于放弃一些消费者，敢于牺牲一些销量，敢于针对自身的目标客户细分群体进行生产，从而赢得竞争优势，才能像丘比特的箭一样真正射中爱心。而江小白的客户细分群体就是年轻人，它正在为年轻人创造价值，年轻人才是它最重要的客户，正如宝马试图以“joy”为主题发动的年轻化，可口可乐的青春活力化，苹果ipod、ipad和小米手机的贩卖青春等一样，江小白是一款专门为年轻人服务的白酒，它追求的青春和简单，让消费者在江小白中看到自己的影子，产生人群划分，甚至产生位置置换和强烈的情感认同。 二、价值主张创新白酒是历史性产物，传统白酒产品炫耀自己的历史和文化，将自己抬到奢华贵族化的神坛之上，以致于现在很多白酒企业都在大谈历史、大谈文化，这对历史渊源的企业来说无疑是一种直接有效的宣传方法，但对于一些新兴白酒品牌来说，只能结合现代的传播理念和方法，才能杀出一条血路来，而用时尚的手法打造一个白酒品牌就是江小白的价值主张创新。小白独辟蹊径，为年轻人定制白酒，认为白酒对于年轻人而言就是情绪性饮料，以青春的名义来重新定义白酒口感，摒弃了传统白酒基于浓香基于味厚的口感特征，打破传统高粱白酒的单一口味，以此来达到“清香甜淡、柔和纯净”的年轻化口感要求。三、渠道通路创新曾经有一消费者在江小白的官博留言，说自己跑了三家超市都没能买到江小白，江小白的创始人陶石泉马上派人送去一箱礼盒装江小白给他，消费者感动得一塌糊涂，当下就发微博转发给自己的好友。江小白就是这样颠覆了行业常规，采用“全互联网模式”的推广方式，这种方式简要说来就是不在广告上花一分钱，专注做好产品，热衷耍“微”风，依赖口碑相传。 四、客户关系创新在江小白看来，客户不仅是消费者，还应该成为产品口感的研发伙伴，因此江小白彻底投入到研究年轻消费者的生活方法上，以此让消费者间接地参与了口感研发中。为了更“接地气”，陶石泉每天坚持用微博、微信、QQ等工具和消费者沟通一个小时以上，因为只有这样才能更加理解年轻消费者群体的想法。 五、关键业务创新自从“宅男宅女交友会”取得了良好效果后，陶石泉对年轻人的生活方式愈发地着迷，QQ、微信、微博、陌陌等软件玩得是得心应手，还能娴熟地将各个软件的特性一一道来，这不由地让人怀疑江小白到底是在做酒还是在做软件？而这一点就是其关键业务的创新之处——通过软件将酒做大，因为江小白的价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源等皆是需要这些软件。 六、成本结构创新江小白：“不管是弱关系的微博还是强关系的微信，或者是陌陌等社会化营销工具，和电视广播一样都仅仅是一种传播工具，谁都可以用，哪个行业都可以用，只是看你的理解力和执行力了。电视广告太贵，我们打不起，所以就用社会化的工具来做。”与传统白酒企业相比，江小白的营销成本之所以大大地降低，就是因为其推广几乎完全依赖于社会化工具，这相比传统白酒企业在媒体上投放大量广告的成本要低得多。无论是苹果、英特尔还是挪威电信都有大量的人类学家和社会学家组成的工作组帮助它们开发新的更好的产品和服务，并基于对客户的彻底理解上来设计商业模式。但是，当前大多数的中国酒企虽然在市场研究上投入了大量的精力，然而在设计产品、服务以及商业模式上却又往往都忽略了客户观点。而江小白之所以能够在寒流中逆袭成功，就是因为其是真正地基于客户洞察来创新商业模式的。江小白的这种新商业模式要求企业从客户的角度去看待商业模式，但并不意味着要完全按照客户的思维来创新商业模式，而是要将客户思维融入其中。正如汽车制造商先驱亨利·福特曾说过的那样：“如果我问我的客户想要什么，他们肯定会告诉我‘一匹更快的马’。”所以，基于客户洞察建立的商业模式的真正挑战之处是建立在对客户的深刻理解上，包括环境、日常事务、客户关心的焦点及愿望，而不是简单地问他们需要什么。
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